银行驻点营销的策略.docVIP

银行驻点营销的策略 大家下午好，很高兴今天下午能在这里分享来一下个人的一些技巧以及个人经验。 在银行营销主要有两方面的可以开拓的客户来源：一个是来银行办理业务的客户；二是在银行上班的工作人员。首先我和大家交流的就是如何来面对来银行办理业务的客户。 首先大家在银行驻点的时候主要负责客户的引导工作，比如询问客户办理什么业务，并帮客户取相对应的业务号，对于前来办卡或者办本票等需要填单子的客户要进行引导客户的相对应的单据的填写，客户在你的指导下填号单据以后你可以引导客户在等待区就坐，并在这个时候递上一杯水给客户或者拿份报纸给客户阅读，打发等待时间长的焦虑心理，这个时候你可以和客户进行交流，比如询问客户有做什么理财，相客户推荐我们公司的优势服务，介绍我们公司的投顾服务有短，中，长等可以供客户进行选择，也可以和客户宣传我公司最近的一些营销活动，以便可以进一步的吸引客户，对于手中有个股的客户可以询问客户的持股价格，以及到目前为止的一个持股时间，并了解客户的投资风格是短中长中的哪一类型的客户，以便在以后的回访中做到让客户更满意的服务。 其次和大家交流下关于在银行工作人员中的一些营销的技巧。我把在银行工作人员分为一下几类：保安保洁；柜员；大堂经理；财经理； 在我们日常的银行驻点中，除了前来办理业务的客户以外，就是保安和保洁了，因为他们无论什么时候都会出现在银行的大堂上，而我们很多时候在中去吃午饭的时候就不在银行了，现在一家银行都会有好几家证券公司的人员在驻点，这个时候和保安或者保洁搞好关系是很有必要的，当我们中午都去吃饭不在银行的时候，这个时候要是有客户前来咨询证券公司业务的时候，保安和保洁就会有很大的帮助，他会给前来咨询的客户递上你的名片，讲解证券公司的优势和营销活动的方案，一般人也会对保安的话会有很大程度的信任感的，这样至少你相对于其他证券公司的驻点人员已经有很大的胜算了，这个我是很有感触的，我开始在鼓楼农业银行就是这样的，有天中午有个人就是找证券公司开户的，当时我和广发证券的人都在外面吃午饭这个时候就是保安给那个人递上我的名片，说我们公司比广发的好还说我们公司在搞活动，所以客户就联系到我们公司开户了。 对于在银行工作的柜员来说也是值得关注的营销对象，在南京各家银行中，只要柜员是南京人的话，那么他的家庭背景一般还是可以的，至少家境还是不错的，即使他不做股票他的家人，亲戚朋友也许也是炒股的，这样和柜员打好关系的话就很不错了，我现在给大家几个不错的建议，是如何能和柜员进行进一步的沟通和交流：如果你需要营销的柜员是个男生你可以和他聊一些最近的经济形势，某某最近发生的比较轰动的事情，比如前段时间发生在银行附近的持枪杀人抢劫事件等，还有就是可以聊聊最近哪些比较漂亮的女明星比较红等等，找出一些和男柜员比较感兴趣的话题；对于女柜员，我们可以聊一些品牌的包包，化妆品，商场的打折促销活动等等，找到一些女柜员比较感兴趣的话题。当然和这些柜员聊天的时间不会很长也要找到合适的机会和银行的柜员聊天，比如中午人少的时候，或者就是轮流值班的时候等等，总之要在合适的时候聊些合适的话题就可以，一回生两回熟，再过几回很熟的时候给你介绍客户就是轻而易举的事情了！ 大堂经理也是我们银行日常驻点的时候所经常遇到的银行的工作人员之一，我们要协助银行的大堂经理维护好大堂的秩序，不要迟到早退，即使有事不能去银行也要和银行的大堂经理打个招呼，这也是起码的尊重，特别是在15号发退休工资这天你一定要在银行，因为这天银行特别忙，肯定会需要你的帮忙，不要因为觉得人多太累了就不去银行或者不帮银行维护秩序等，下面我就和大家分享下我在银行15号这天所遇到的2件比较让我印象深刻的事情:第一件事情是发生在鼓楼农业银行，15号那天也是拿退休金的日子，一大早人比较多，有个中年妇女不守秩序还吵得比较凶，我和大堂经理一起上去劝阻，我不小心竟被她的高跟鞋给踩了一脚，当时还没有什么感觉，到第二天就感觉疼痛难忍还破了，第二天我就和大堂经理讲了还给她看了我脚，当时她还觉得不大好意思，问我要不要紧之类的，我说不碍事，她过几天就给我介绍了个十几万的客户；还有件就是发生在清凉门建设银行也是15号人比较的这天，一个老伯也是来拿退休金和一个老太争吵，好像我因为办理业务时间比较长了，可能老太在搞什么东西比较慢，老伯就看不惯上去说她，老太就和他吵，我和大堂经理就一人拉一个帮忙劝架，我竟然被老伯喷了一脸的口水，当时我很无语，那个老伯也觉得很不好意思，我就和老伯讲马上就办理好了就请再等等，老伯见我还是耐心劝他就不和老太争执了，那天大堂经理还比较感谢我，还请我吃了顿午饭，尽管他没有帮我介绍到客户，但至少在客户咨询证券业务的时候还是第一个想到我的，帮忙介绍我们公司的，所以我还是比较感激他的！以上2个