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* 终端操作流程 七、商场谈判中的让步 2、在次要目标上主动让步：谈判中有时在次要目标上主动让步，反而能获得更大的利益。如果在冲突中必须有所选择的话，供货商区分主要目标和次要目标，在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，比如，价格、付款方式等，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，给谈判对手以机会。 3、让步要让在刀刃上：有时候供货商先保留一些比较容易的议题，在关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的报答和妥协。 * 终端操作流程 4、不做没有条件的让步：让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采用配套策略。配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判 举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。　 　　总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。　 　　有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”　 * 终端操作流程 八、商场客情关系 1、在没有业务洽谈时经常拜访商场相关管理人员，就生活、社会事件进行探讨； 2、了解管理人员历史背景和就近发生事件，让人感觉到你关心他的生活； 3、用婉转的语言，平息商场对我方不满的情绪； 4、在逢喜过节，对客户进行手机信息慰问，如果客户家里有喜庆之事，你可以亲自电话慰问，也可以用拉芳产品做礼品，但必须破坏产品的销售功能； 5、当遇到新鲜事物时可以建议给客户，并给客户讲述现代生活理念； 6、对商场负责人可以灌输、探讨孩子教育和培育理念； 7、对商场的经营出现的问题进行指导分析，使客户利润最大化； 8、透露其它商场操作的优势，给他们一些有用的建议； 9、聘请商场人员对员工进行培训或作活动评委，借此机会和商场人员沟通，可以送上拉芳产品，加深和商场人员的感情； * 终端访问基本步骤 1、制定和重温访问计划 2、店内检查 3、销售介绍 4、助销 5、记录和报告 6、收款 7、总结与分析 * 终端访问基本步骤 一、制定和重温访问计划 1、根据覆盖地图制定访问路线和店数 2、复习相关的客户资料和记录 3、制定访问目标（销售\收款\分销\货架\助销\定价) 4、备齐所需销售工具 5、电话预约主要任务 * 终端访问基本步骤 二、店内检查 1、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：A，顾客进入卖场时的通常路线；B，主要人流方向是怎样；C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？ 2、观察客户的选购习惯：A，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取商品？B，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架上面还是下面拿取商品；C，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？D，变动商品陈列位置对消费者有哪些影响？ 3、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。 4、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销情况 5、检查我方产品陈列\助销是否达标，是否领先与竞争对手 6、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如何 7、检查我方产品销售情况和库存情况 8、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况 * 终端访问基本步骤 三、销售介绍 根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其作销售介绍。 通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面 强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议 * 终端访问基本步骤 四、收款 收款是一个完整销售过程关键的一步，也是比较容易出问题的一步。 1、客户以各种理由拖延，拒绝付款 2、令访问时间拖长，影响工作效率 3、因拖款而影响补货，进而影响销售额和造成脱销 4、容易造成呆帐、坏帐 解决方法： 1、以良好的客户渗透为基础，影响和引导客户的想法 2、平时和财务部门建立良好的客情 3、共同清核每一笔帐目 4、进场时详细签明相关条款，包括供货价\帐期\返利\结款条件\赊销额等 5、原则问题绝对不能让步 * 终端访问基本步骤 五、助销 1、整理调整货架 2、粘贴和摆放助销材料、促销品 * 终端访问基本步骤 商品生动化陈列的原则 1、最大化原则：商品陈列的目标是占据更多的陈列