销售基人员培训(永不言败).ppt

永不言败 　　 　　　　　　　　　 　是什么促使人们从某些特定的公司及销售人员那里购买产品？ 　　　价格？　　人？ 第一章　关系渠道至关重要 同客户及潜在客户建立持久稳固的关系 学会如何建立和处理同客户的关系 了解销售五“P”原则中第五则“人”的重要性 审视你的销售哲学 加强对自己的业绩衡量 1.1雪球效应 “刚从事销售前五年，你的报酬会低于你的劳动量，但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。” 在销售初期你有责任学会的销售技巧： 　 　新手　发展　　拓展　　老手　　准专家　　专家 　　 　　 　　　达到一切的自主快捷的途径就是掌握能够你成为行业专家的知识技能，并培养与之相关的良好习惯。这正如一个从山上滚下来的雪球，在滚动的过程中会积攒越来越多的雪，体积也会越来越大直到无法抵挡。 1.2　四“P”加一的销售原则 4P：产品（product) 价格（price) 场所（place) 广告宣传（promotion) 第五个原则：销售人员（people) 产品、价格、场所、广告都　必不可少，但导致购买决心则更取决于销售人员。 四P原则： 　　 　　即使以上四个因素都达到完美，但真正能坚定顾客购买决心的还是销售人员！！！ 　　假使你很想购买的产品价格合适，而却由于你厌恶销售人员的关系而拒绝购买就证明了销售人员这一因素的重要性。 1.3　销售哲学 你的成功与否取决于你的销售哲学－－你对销售过程和销售目标的基本信念。 即席提问：销售的目的？　　　 　　　　　销售的过程？ 　　　　　销售的目标？ 部分听众的回答：是出售商品 　　　　　　　是说服顾客去购买 　　　　　　　是获得利润 以上观念是一种目光十分短浅的观点，只能获得一点点销售额而已，并不会建立一个长久的销售事业。 　　　　　改善购买者的生活 　　　　　 　　　　　使人们买到他们所需要的商品并且能因此而感到高兴，因为他们从一个顾客（从你处购买东西的人）转变成为了一个主顾（将你认为是所需商品的主要供应者）。 　　　　　销售的目标并不是从一宗交易中立刻获益，而是要建立一种有利的商业关系，使之带来长期效益。 1.4　销售理念 你是否曾由于销售压力而感到紧张和不安？ 此时，你应该转变你的销售理念，由单纯地进行　　销售转变到考虑如何通过你的商品和服务　　才能改善主顾们目前的生活。 如果你单纯地认为你的工作只是售出产品，顾客也有可能这么认为。 如果你认为自己有责任找出通过自己的商品和服务改善顾客生活途径，你将会获得更高的销售额及更愉快地销售经历。 1.5怎样改善人们的生活 商业的目的就是改善人们的生活，任何无法做到这一点的商业类型将来都会被淘汰。因为它会带来危机感，因此也就会成为一个好的挑战。 考虑一下你所做的事对其它人的影响，购买你的商品或者同你进行交易到底对其它人有什么好处？将答案填写在下面： 吉姆在餐厅中遇到了一个正在清理桌子的男孩，他吃力地工作，不敢抬起头来。看起来让人不太舒服。当吉姆经过时，他拍了那个男孩一下，男孩抬起头来似乎在等待着批评或发难，“打扰了，”吉姆说：“我只是想告诉你，正是由于你让我们才有了更好的就餐环境，感谢你所做的一切。”当吉姆离开时，他回头看了看那个男孩，那个男孩身上有了微妙地变化。他站得更直了，带着愉快地表情并且敢于直视别人了。 我们所有的人都必须了解自己的行为对他人的影响，重新看一看你的答案，必要的话可以重新使其更有意义，然后每天阅读一遍，提醒你自己如何改善这个世界。 1.6　关系的建立与管理 　在建立一个成功的、新的销售关系时必须明确三个部分： 第一：明确你的作用。尽管许多销售人员将其归为单纯的销售商品，专业的销售人员则视其作用为一个有利的主顾源。这不仅仅需要单纯的销售，它包括建立一个长久的使公司不断获益、使顾客长远利益得到持久保证的销售关系。 第二：了解你的职责范围。包括确认及联系你的潜在客户，了解对方所需，销售商品，保证货物运载及安装，确保顾客满意后继续双方的合作。 1.6　关系的建立与管理 第三：明确双方的期望。在一张空白纸上写下双方有可能发生的事。一面写上你期望从本公司得到的，另一方面写上公司对你的合理期望。然后将两面纸进行对比，并同你的销售经理讨论结果。重复此方法来明确你同顾客双方有可能的期望。 1.7　加强内部人际关系 我们每个人都通过自己的人际关系来明确、展示自己。注意一下你的人际关系－－你所交往的人－－这能使你提高自己的自我反省能力。并且在大多数情况下影响你的行为。改善目前的人际关系，建立新的人际关系或者淘汰掉那些对事业不利的，带来不良影响的人际关系。 1.8有利关系的三“C”原则 一个良好的、有利的关系要求包含以下三个因