2.顾客开发.pptVIP

天年销售精英训 顾 客 开 发 课程大钢 顾客开发概述 准顾客轮廓 顾客开发的步骤 开发顾客时应注意的礼节 顾客开发的重要性 佣金收入的 80%来源于顾客开发 营销员的挑战 怎样从茫茫人海中获得大量潜在的、有保健需求的准顾客，并持续不断地去开拓和保持自己的准顾客市场? 什么是开发顾客？ 开发顾客从获取名单开始 开发顾客是一种活动 开发顾客是你持续不断的工作 开发顾客的心态 主动积极 以客为尊 持之以恒 不问报酬 准顾客的轮廓 1。有支付能力的 2。有保健需求的 3。有决定权 4。便于接近的 擅于抓住成为准顾客的时机 身体不适 支付能力增加 重大事件或疾病的发生 开发顾客的步骤 你是如何开拓顾客资源的？请写出你经常使用的方法！ 开拓顾客资源的18种招数 1：地毯式轰炸 （扫楼式、扫街式） 注意事项： 需对特定区域内 兼做市场调查 兼做顾客需求调查 准备好心态 最好二人或多人一组 互相鼓励支持 2、广告媒体 注意事项： 选对媒介 精心制作 投入产出比较 联络方式清晰 高投入，高回报 3、老客户介绍 （黄金客户开拓法） 注意事项： 疯狂运用名片 让老客户相信自己 回报老客户 连锁员工计划运用 4、资料查询 注意事项 电话号码本 公司通讯录 选举人名册 报刊杂志 特殊行业服务名册 5、名人介绍 （影响力中心人物） 注意事项： 努力认识结交名人 经常沟通，取得信任 名人也是凡人 名人也有弱点 我们也是名人 6、会议寻找 注意事项： 参加各种会议广泛结交人脉 新产品洽谈订货会 展销会 汽车展、家具展、图书展---- 风筝节、厂庆、校庆 7、电话开拓 注意事项： 电话销售技巧熟练 开场白、销售信息、结束语的提炼 资料准备工作充分 确定打电话的目的 掌握时间、语音、语调以及用词  8、邮寄开拓法 （信函开拓） 注意事项： 商品目录的准备 信函内容的准备 客户资料的准备 时间长短的准备 意想不到的准备 9、咨询服务 注意事项： 咨询地点工具的选择 有偿咨询机构的选择 费用的预算 时间的预算 10、代理开拓 --利用代理人来销售产品、开拓顾客（如暑期在学生做兼职。小卖部老板、餐厅服务员、酒店服务员等） 注意事项： 注意回报金额预算 设定一套奖励制度 信息的收集与反馈 广泛撒网 必要的培训 11、从竞争对手手中抢 注意事项： 对竞争对手的信息掌握 安插自己亲戚朋友 注意个人及公司形象 运用策略，集中火力 12、集团顾客开拓 ---各集团、行业协会、政府机关、企事业单位学校等所关注的某些机会，适时的切入。能够挖掘出大批潜在客户） 注意事项： 关注经济、社会动态 制定策略及选择好的方法 13、选择设立代理店 注意事项： 选择要慎重 确定代理销售的提成比例 货款的及时回收 适当的培训 顾客名单的整理 14、销售人员互相推荐 竞争性不强的企业营销人员之间互相推荐，交换顾客名单。 注意事项： 人人为我，我为人人 互相帮助，团结友爱 等量交换，相互信任 建立广泛的人际关系网 15、参加社团，协会，俱乐部，培训班等 注意事项： 培训自己的兴趣爱好 积极的与人沟通 真心对人，赢得信任 选准目标顾客组织 16、行业开拓 ---阶段性选择某一行业重点开拓。 电信业，金融业，房地产业，娱乐业，旅游业，餐饮服务业，工矿企业，零售业，百货业，批发业，汽车业，航空业，文化业，收藏业，运输业，个体工商业------- 注意事项： 举一反三，树立榜样 对该行业熟悉 能提供超值服务 深入挖掘，久炼成金 17、缘故法 ---通过自己的关系网 亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、 倍增理论 注意事项： 取得信任 取得支持 广泛挖掘，积极联络 18、随心所欲 （陌生拜访） 注意事项： 只要是人，就是客户 只找有缘人 心态调节 锻炼自己，提高自己 结束语 我每天都用热情和亲和力去认识更多的人。 一个推销员想要成功，除了勤于拜访，没有其他秘诀，也不会有奇迹 不要总是为箭袋搜集弓箭，多出门打猎才是最重要的 谢 谢 大 家！ * A B C D E F G 算一算： 如果重复12次会有什么结果？ *