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* 编辑：陈珠海 深度了解电话营销“流程”与“技巧” 1 2 推荐产品:首先清楚了解产品的所有优缺点 再灵活应变的突出产品卖点,进行场影描绘式营销 * 编辑：陈珠海 深度了解电话营销“流程”与“技巧” 1 2 3 异议处理原则: 1、首先识别是有效异议还是无效异议； 2、立场要坚定；底气要足，说话要溜； 3、用语要有煸动性，声音要有感柒力； 4、对用户的问题先认可再针对性解答； 5、永远抢先客户一步：用户想要什么？ 想说什么？想怎么拒绝你？在他/她没开口之前你先开口？ * 编辑：陈珠海 如何应对客户异议 接收客户异议 追踪客户理由 分析动机 找出应对办法 再做说服 异议应对步骤 * 编辑：陈珠海 深度了解电话营销“流程”与“技巧” 1 2 3 4 捕捉购买信号；记住打电话的目的，坚持不比客户先挂电话 * 编辑：陈珠海 如何促进客户成交 专业热情 充满信心 捕捉信号 及时促成 锲尔不舍 力争成交 应变自如 及时促成 把握销售成交的策略 把握销售促成的方法 * 编辑：陈珠海 * 编辑：陈珠海 * 编辑：陈珠海 □ 具备一个成功的心态； □ 了解电话工具优缺点； □ 了解电话拨打的要领； □ 如何成为合格的电话营销员； □ 电话营销中心运营管理； □ 任务管理 □ 保障计划 □ 双因素论 □ 说句心里话 课题二、培训安排 课程大纲 课时安排：3小时 * 编辑：陈珠海 1、一个能走向成功的人首先必须具备什么？ 2、一个管理者的成功程度最重要取决于什么？ 3、在营销的领域里学会了开口要求别人的人才有可能是赢家！ 4、多数人害怕失败或被拒绝而不敢开口要求他们想要的东西！ 5、而你所需要做到的事情很简单：要求你的客户下单成交！ 6、一旦你决定了自己要的是什么，那就不要害怕失败！ 害怕失败 永远只能是成功的旁观者！！！ 电话营销给你的最大忠告——学会“战胜自己” * 编辑：陈珠海 电话的 优点与 缺点 ☆ 电话的八大优点 ☆ 电话的八大缺点 了解电话工具的优缺点 * 编辑：陈珠海 电话工具优缺点 电话优点 01 快 速 02 便 利 03 成本低 04 打电话人主动 05 反馈快速直接 06 找人比较方便 07 容易切入谈话 08 沟通直接简练 电话缺点 01 看不到对方表情 02 不知道对方情况 03 电话沟通时间短 04 接电话人比较被动 05 电话内容容易忘记 06 容易拒绝他人 07 容易打扰别人 08 沟通内容无法太详细 * 编辑：陈珠海 电话拨打要领 电 话 拨 打 专业 礼貌 热情 主动 互动 语音 语调 流畅 * 编辑：陈珠海 ◇不做其他事情，专心打电话； ◇打电话前，先调整一下自己，以便精力集中； ◇不要受其他事情的影响, 调整成良好的姿态； ◇随时随地保持良好的状态以感染对方； ◇一定找到话题的切入点跟客户互动起来； ◇要快速塑造礼貌热情的专业形象； ◇千万不要先于对方挂电话； 电话 技巧 电话拨打要领 * 编辑：陈珠海 没有心情哪有态度 保持电话沟通的礼仪 适度的音量 良好的语速语调与节奏 电话沟通 要素 充分回应与迎合对方 克制不良电话接打习惯 电话拨打要领 * 编辑：陈珠海 电话营销中心的运营管理 借鉴每个成功企业的背后都有一整套适合自己企业发展的战略方案；有效激励机制和积极健康薪酬制度；严格且适合每个阶段发展的考评考核制度；具有凝聚力和向心力企业文化。例子很多：三星电子、IBM、联想等等。就电话营销而言众多专家及很多大型呼叫中心、电话营销中心的高层管理者都不约而同谈到同一个问题，就是电话营销中心有着明显区别一般其他营销企业管理方式就是“全数据化管理”。 * 编辑：陈珠海 如何有效 管理任务 如何有效 管理员工 如何有效 建设团队 建设一支能打硬战，打胜战的团队； 良性管理机制和政策推动任务管理； 良性的企业或者说团队文化推动团队的可持续性发展； 如何有效管理电话营销中心 * 编辑：陈珠海 有权无威常失权； 有威无权终难亲； 团队管理的核心思路 因为依赖； 所以忠诚； 班前会 制度 劳动竞 赛制度 员工排名 及收入监控 人文关怀及 员工培训 企业用户 发展奖励 4. 电话端用户为企业用户的要重点关注，企业用户办理成功后，重点奖励 5. 定期组织各种培训、定期组织员工活动；增加团队凝聚力和战斗力 1. 活跃气氛，优秀员工经验分享 2. 形成“比学赶帮”的营销氛围 3.向员工展示排名，培养员工自我管理 多样化的员工激励和团队营销气氛培养 -*- 电话营销中心的运营管理 合理的资料调节，保证员工开发积极性 电话营销系统支撑 多样化的员工激励和营销气氛营造 员工针对性的培训 M1