《汽车文化》第7章汽车后市场.pptVIP

第7章 汽车后市场 汽车后市场的涉及面非常广，其营业额占汽车产业总营业额的40％～60％。汽车后市场主要包括： ①汽车销售； ②汽车保险与理赔； ③汽车租赁； ④汽车评估(包括二手车交易)； ⑤汽车维修服务(包括汽车美容、保养、维修连锁经营、事故救援等)； ⑥汽车俱乐部等等。 7.1 汽车销售 汽车销售是指汽车整车从生产厂下线到卖到消费者手中的过程。 目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、汽车市场。 特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为4s店。4s是集整车销售(Sale)、零配件(sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。 一般普通经销商，通常是多品牌的汽车销售，有什么资源就销什么。 3个阶段。 1．售前发展潜在顾客 发展潜在顾客的方法。具体为：①散发宣传资料，②询问(拜访顾客)、收集潜在顾客的信息并上门拜访或电话交谈，尽可能地促使他们参观展厅。③按照发展顾客的名单发送邮寄材料，促使他们来展示厅参观。④举办展示会或其他活动。⑤建立顾客发展档案(顾客发展卡)。⑥顾客推荐，顾客推荐促销是影响销售活动的重要因素之一。 2．售中 在销售过程中，替客户提前给车辆加好足够的燃油，办好汽车移动证和临时牌照做好车辆清洗工作，协助客户办理车辆分期付款、缴养路费、办理车辆保险等，即做好汽车销售延伸服务工作。 3．售后 车辆交付顾客以后，并不意味着销售工作的完结，一个有经验的优秀销售人员不会忘记经常与客户保持沟通，询问和关心用户在车辆使用过程中的感受，赢得顾客的满意与信任，为以后工作打下良好的基础。 7.2 汽车保险与理赔 1.保险的定义：《中华人民共和国保险法》对保险的定义是：“保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。” 保险可以分为广义保险和狭义保险。 保险业务还可以分为财产保险、人身保险、责任保险和信用保险四大部分，汽车保险属于财产保险的一种。车辆的所有者、承包者、保管者、使用者等利益关系者都可以为车辆购买保险。 2．保险的特征： 1)保险必须以特定风险的存在为前提。 2)保险对风险事故造成的损失给予经济补偿，经济补偿意味着货币的补偿，而不是实物补偿。 3)保险必须有互助共济关系。 4)保险费的分担金额要合理。 3．汽车保险的特点 1)广泛性 2)差异性 3)保险标的可流动性 4)出险频率高 7.2 汽车保险与理赔 1．我国汽车保险发展历程 我国汽车保险(也称机动车辆保险)业务的发展经历了一个曲折的历程。新中国成立之后，在20世纪50年代初，中国人民保险公司就开办了汽车保险。中国人民保险公司于1955年停止了汽车保险业务。直到70年代中期为了满足各国驻华使馆等外国人的汽车保险需要，才开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。到1980年，我国全面恢复国内保险业务，中国人民保险公司逐步全面恢复汽车保险业务，以适应国内企事业单位及车主对于汽车保险的需要。 我国保险业恢复之初的1980年，企业财产保险是财产保险的主要业务，占财产保险的份额高达97％，汽车保险的市场份额仅为2％。1988年，机动车辆保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险的份额达到37．6％，第一次超过了企业财产险。自此以后，机动车辆保险一直保持财产保险第一大险种的地位，并保持着高增长率。2001年，我国机动车辆保险的总保费收入达到了415．48亿元，占财产保险市场份额的60％，是我国财产保险业务的龙头险种。 2000年7月1日，我国制定并开始执行了新的全国统一的汽车保险条款，到2003年1月1日起又开始了新的改革，对各保险公司的精算能力提出了更高的要求，各保险公司针对不同风险的目标客户群制定了多样化的保障条款和费率水平，实现了风险和收益的匹配。2．我国汽车保险服务模式 汽车保险的特点是保险标的的流动性大，出险时间和方位不确定，要求保险公司提供全天候和全方位的服务。目前，较为常用的服务模式是热线电话服务和发放担保卡服务。各大保险公司都建立了全国统一的服务热线电话，通过热线可以提供接受报案、业务咨询和受理投诉等内容的服务。3．汽车保险市场的营销模式 汽车保险市场的营销模式主要有两种，即直接业务模式和保险中介业务模式。 1)直接业务模式 2)保险中介业务模式 7.2 汽车保险与理赔 保险种类： 交强险； 第三者责任保险； 车辆损失险； 车上责任险； 无过失责任险； 全车盗抢险； 玻璃单独破碎险； 新增设备损失险； 自燃损失险； 不计免赔特约险。 7.2 汽车保险与理赔 1