零售数学之售罄率.pptVIP

如何提高当季商品售罄率 售罄率的定义及重要性 售罄率是指一定时间段某种货品的销量占总进量的比例 。 售罄率也可理解为产品销售速度的快慢。 分析售罄率可以立刻了解产品销售状况。售罄率高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号。对于销售进度快的产品，客户可追加存货，或密切关注销售慢的客户，以解决存货问题。等到季末才来评价产品市场状况永远不可能像每天观察市场状况那样获得丰厚的利润回报。 1.售罄与利润:到季未售罄率60%, 利润损失。售罄率85%, 采购过少，利润无法最大化。 2.畅滞销判断：畅滞销并不是简单的靠销量来判断，售罄率往往是判断 畅滞销关键。 是什么在影响着商品售罄率？ 首先要结合采购计划、销售分析、渠道拓展计划进行综合分析，我们不难得出以下结论： 1、是否因为采购计划偏高导致售罄率偏低？ 2、是否因为渠道拓展计划未达成导致售罄率偏低? （外因） 3、是否因为采购准确度偏差导致售罄率偏低？（大类偏差、小类 偏差、TOP款偏差） 4、是否因为天气原因影响到销售，部分小类售罄率低影响到整体？ （外因） 5、是否因为店铺当季产品库存占比偏低影响到销售？ 6、是否是因为整体销售差影响到售罄率偏低？ 7、是否因为期货到货晚错过销售季节影响到售罄率偏低?（外因） 提高售磬率的手段： 1、提升销售 （1）将当季产品依据销售状况分为畅销、平销、滞销 （2）对于畅销产品计算可售周数，对于库存不足的畅销产品一定要补足 数量，保证有充足的库存提升销售额及毛利额 （3）对于平销产品要加大店铺分配数量，通过销售渠道的拓宽提升销售 额，同时需要引入推广促销活动和员工激励措施 （4）对于滞销产品则提前集中至折扣店、特卖场进行折扣促销 增加店铺当季产品的陈列面积，降低前季产品、特价产品的库存比例，提升当季产品销售 提高售磬率的手段： 2、消化库存 （1）在保证整体毛利额不下降的前提下针对库存消化开展促销活动 （2）促销活动要以提高成交率、客单量为目的，方法如下： 购两件以上8折； 买赠（赠品可以为器材产品或服装的低价位产品，需要有合理的促 销门槛） 单品类的折扣促销（针对售罄率偏低的品类，或者即将过季的品类） （3）断码、量小产品集中至折扣店快速消化 针对加盟商进行现货促销（降低供货折扣，或者进行一定金额送旧款产品） 提高售磬率的手段： 3、其他手段 （1）给产品人员、区长、店长增加售罄率的KPI考核指标，通过考核引导 相关人员关注新品的销售提升 （2） 针对新品的主销产品、主推产品制定考核标准，对于完成好的店铺进 行奖励 （3） 针对新品的滞销产品进行单件销售奖励 （4）加强对于期货产品的采购、上市、分配管理，避免因管理原因导致销 售缺货、库存积压 （5）每周进行产品调拨整合，加快产品的库存周转 （6）制定单款周销售进度指标，每周进行销售跟踪，对于连续两周销售进 度未达标的产品进行陈列、推广的调整，对于连续四周未达标的产品 进行促销 1、是否因为采购计划偏高导致售罄率偏低？ 2、是否因为渠道拓展计划未达成导致售罄率偏低? （外因） 3、是否因为采购准确度偏差导致售罄率偏低？（大类偏差、小类 偏差、TOP款偏差） 4、是否因为天气原因影响到销售，部分小类售罄率低影响到整体？ （外因） 5、是否因为店铺当季产品库存占比偏低影响到销售？ 6、是否是因为整体销售差影响到售罄率偏低？ 7、是否因为期货到货晚错过销售季节影响到售罄率偏低?（外因） * 1、是否因为采购计划偏高导致售罄率偏低？ 2、是否因为渠道拓展计划未达成导致售罄率偏低? （外因） 3、是否因为采购准确度偏差导致售罄率偏低？（大类偏差、小类 偏差、TOP款偏差） 4、是否因为天气原因影响到销售，部分小类售罄率低影响到整体？ （外因） 5、是否因为店铺当季产品库存占比偏低影响到销售？ 6、是否是因为整体销售差影响到售罄率偏低？ 7、是否因为期货到货晚错过销售季节影响到售罄率偏低?（外因） *