商务谈判语言及谈判技巧第二讲——极速互联苏瑞.pptVIP

商务谈判语言及谈判技巧第二讲 第二节? 有声语言技巧 一、提问技巧 参考： 提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。不同的目的，提出不同的问题；对同一问题，也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问。 有一名教士这样问主教：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”毫无疑问，他的请求给主教以祈祷不专心、对上帝不恭的感觉，自然会断然遭到拒绝。另一名教士也问主教：“在抽烟的时候我可以祈祷吗？”主教会想，他休息时仍不忘敬拜上帝，自然这名教士得到了肯定的答复。换一种问法，换一个角度，便走进了一片新天地，商务谈判者应掌握发问的一些基本知识，熟悉“问”的各种技巧。 以下是几种常用的提问类型。 ①封闭式提问：通过提问能在一定范围内引出肯定或否定问题的答复。例如，“您同意这个价格吗?“‘条件就是这些，您决定了吗?”“您是否认为售后服务没有改进的可能?” ②开放式提问：通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如，“您的意思是……”“您对当前市场销售状况有什么看法?”等。 ③证实式提问：针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。例如，“根据总经理的叙述，我可得出……您看是否正确?”“根据您刚