高端客户营销心理学与沟通技巧(李锋).docVIP

高端客户营销心理学与沟通技巧 【时间地点】 2013年6月28-29日 深圳 | 2013年9月06-07日 深圳 【参加对象】 高端产品销售等销售管理及销售人员 【费 用】 ￥3600元/人 （含培训费、教材、中餐、茶点、合影等） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 02034071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 532143968 【网址链接】 《高端客户营销心理学与沟通技巧》(李锋) 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理？ 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧 ● 课程大纲： 第一单元：新的销售环境与高端客户销售 一. 快速变化的市场 二. 高端客户销售的特点 三. 高端客户销售的关键 ◇ 发展关系 ◇ 建立信任 ◇ 引导需求 ◇ 解决问题 四. 客户的购买环境 五. 不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队脑力激荡 第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析 一. 销售心理与行为分析 ◇ 客户为什么会购买？ ◇ 买卖的核心要素 ◇ 达成消费的核心 二. 销售人员如何了解客户心理？ ◇ 动机理论 ◇ 榜样的力量 ◇ 关键按钮 ◇ 高成交率模式解析 三. 专业销售人员的价值主张 ◇ 消费心理与消费行为的关系 ◇ 不同客户的消费流程与专业销售流程 ◇ 案例研讨－客户个性分析 四. 客户需求状况 ◇ 完全明确型 ◇ 半明确型 ◇ 不明确 五. 客户的感知模式 ◇ 不同感知模式的特点 ◇ 不同知感模式的对应方法 实作演练 个案举例 第三单元：高端客户营销技巧 一. 以『客户需求』为导向的销售心法 ◇ 传统式与顾问式销售的不同 ◇ 咨询式的销售技巧 二. 发掘更多潜在客户的方法 ◇ 如何开发更多的客源 ◇ 如何接近你的潜在客户 三. 确实掌握客户购买动机 ◇ 顾客类型分析与应对技巧 ◇ 顾客购买的四大心理阶段 四. 激发购买意愿的技巧 ◇ 如何打动人心的产品解说技巧 ◇ 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 五. 阐述并强化客户购买欲望 ◇ 获得竞争优势 ◇ 对“产品和服务”进行竞争力分析 ◇ 制定竞争展示方案 ◇ 确定长处与不足并做到扬长避短 ◇ 克服竞争威胁 ◇ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 六. 产品呈现技巧 ◇ 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 ◇ 金字塔原理与倒金字塔原理 ◇ 关联性陈述 ◇ 非语言呈现技巧 七. 获得客户反馈的方法（讨论） ◇ 处理客户反馈的过程（讨论） ◇ 客户异议处理（分享与讨论） ◇ 购买影响力识别与处理技巧 八. 获得承诺 ◇ 何时及怎样获得承诺（讨论） ◇ 客户不愿做出承诺的情境处理 ◇ 跟进的沟通技巧 九. 成交技巧 ◇ 快速成交的7个要诀 ◇ 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授 实作演练 第四单元：高端客户沟通技巧 一. 沟通是“心”与“理”的博弈 ◇ 沟通重在沟“心” ◇ 笑：有笑才有“效” ◇ 看：先看才能“侃” ◇ 听：能听才得“挺” ◇ 问：会问才多“闻” ◇ 说：巧说才显“烁” ◇ 换位重在“移情” 二. 客户的个性模式分类与沟通 ◇ 表现型沟通模式分析 ◇ 思考型沟通模式分析 ◇ 指导型沟通模式分析 ◇ 亲切型沟通模式分析 讲授 实作演练 个人举例 ● 讲师简介： 李 锋 高级营销师、管理心理学资深讲师、交通大学MBA 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书 曾任：中脉科技集团区域营销副总、 TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。 李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！ 目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！ 【部分服务客户】