怪诞行为经济学.pptVIP

实验：拖圆圈 实验描述：在电脑上，5分钟内，尽可能多的将圆圈拖入方框中。 第一组 报酬：$5/人 成绩：159个/人 第二组 报酬：$0.05/人 成绩：101个/人 第三组 报酬：友情帮忙 成绩：168个/人 为什么道德动机驱动完成的最好？ 行为学结论：道德动机的驱动力 金钱，经常是最昂贵的激励方式。道德动机不仅成本较低，并且往往更有效； 道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机就会退出。一旦退出，道德动机将很难重建； 案例：草根意见领袖 在QQVideo口碑传播过程中，我们发现T****等一些民间意见领袖，在帮我们传播消息。每次我们发出消息后，半小时内他们就在pconline、gochina、skycn、yhwww等200多个bbs中转发了消息，比我们还快。 我们很高兴，有一天，我们联系到T****，告诉他：“非常感谢您帮忙传播，我们决定感谢您200QB。” 猜猜结果如何？ 非常遗憾： T****就此消失，再也没有帮我们传播过消息！ 为什么所有以利益为导向的推荐活动都会失败？ 总结：如何用于电子商务？ 民间意见领袖的驱动力是荣誉，而非金钱，以利益驱动推荐活动很少能获得成功； 关注“水下”的草根意见领袖，但不要“骚扰”他们； 对待草根意见领袖正确的方法：提供适合口传的，有面子的传播题材，而不是金钱。 五、所有权依恋症 为什么30天免费退换货反而盈利更多？ 实验：为什么卖主总是比买主估价高？ 实验发现：人们对拥有的东西都会产生依恋，出售时总是标出过高的价格。 二手车 卖主 买主 这车我开了5年， 怎么也要卖$5000 这么旧的车， $2000都有点贵 行为学结论：所有权依恋症 人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔； 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么； 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样； 为什么30天免费退换货反而盈利更多？ 美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天然后退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推行30天退换货？ 实验发现，人们一旦拥有某个商品，就会产生“所有权依赖症”，就不会愿意再放弃该商品； 30天退换货保障，会促进迟疑的用户尝试，一旦用户拥有后，退货的比例是非常低的。所以商家的总盈利会增大？ 电子商务案例：30天退换货保障 电子商务案例：为什么网上竞拍会超出预算？ 如果用户上午竞拍一块手表，晚上查询出价还是排在第一，第二天夜里，还是如此，这时用户会产生“部分所有权”（已经开始想象戴在手上，招来周围人的称赞。） 第三天突然有个家伙出价排在前面，这时用户会非理性的抬高价格，往往超出预算。他们自认为已经是所有者，会一再出高价保住地位。 实验发现： 那些出价最高，参与时间最长的竞拍者，也是虚拟所有权最强烈的人； 拍卖时间长短和参与人数，是影响成交价格的两个关键因素； 蔚然价值观：问题解决、价值创造、多赢共存 怪诞心理学 蔚然周末分享 本课程来自互联网 蔚然企管收集整理 蔚然邮箱：weiranchina01@ 联系蔚然：136-1723-2917 目录 行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应 三、免费的诱惑 四、金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？ 传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。 事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。 行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的。 《怪诞行为学》英文原名《Predictably Irrational:The Hidden Forces That Shape Our Decisions》，直译为“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”； 此书是行为经济学的通俗读本； 这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为，并总结分析了哪些因素会影响人类的消费行为； 做电子商务，读一读这本书，会有助于理解用户网上购物的行为； 本文的行为学理论和实验案例引自此书，另外根据国内电子商务环境，增补了一些国内电子商务案例。 一、相对论 如何加入一个对比商品，来加快消费者购买决策？ 实验：与谁约会 A B A B B- 实验结果 选A：50% 选B：50% 从下列照片中选出你希望约会的对象 实验结果 选A：25% 选B：75% 仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。 注：图片是笔者所加，原文是美国人照片。 案例：《经济学人》杂志征订 征订套餐一： 电子版：59美元/年 电子版+印刷版：125美元/年 订阅结果： 电子版：68% 电子版+印刷版：32% 征订套餐二： 电子版：59美元/年 印刷版： 125美元/年 电子版+印刷版：125美元/年 订阅结果： 电子版：16% 印刷版：0% 电子版+印