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销售人员激励性报酬计划 一、薪酬与绩效的关系 1、薪酬与绩效的本质是对等承诺 2、对等承诺是等价交换 3、等价交换是市场经济的运行的基础 二、薪酬设计原则 1、公平性原则：公平性报酬 人力资本对核心能力的贡献 *内部公平性 —— 每一个工作在组织内的 相对价值 *外部公平性 —— 每一个工作的市场价值 基本工资 企业不同发展阶段的薪酬策略 二、薪酬设计原则（续） 2、激励性原则：激励性报酬 个人对组织业绩的贡献度 *与业绩相关 *与个人努力相关 业绩工资 二、薪酬设计原则（续） 3、效率性原则：以生产率为基础 与行业的平均效率为参照 *单车人工成本或人均产量的行业水平 4、企业的支付能力 *在行业平均利润空间下的价格竞争力 二、薪酬设计原则（续） 5、符合劳动特征 三、营销系统报酬特征 1、直接销售系统 2、销售支持系统 3、顾客服务系统 三、工作评价（公平性报酬计划） 工作的价值是衡量出来的 1、责任 2、知识和技能 3、努力程度：精力与体力 4、环境 激励性报酬计划 激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励； 激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本； 激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就