2012年度河北地区Buick品牌延保销售小结.pptVIP

2012年度河北地区Buick品牌 车辆 延保 数量对比 河北地区年度整车销量约28232、延保销售1309单、渗透率4% 延保销售统计单数不包含品牌全国性促销出单(昂科雷、新君越) 2012全国延保平均渗透率8%；河北低于平均 2012年度河北地区Buick品牌 延保出单月度走势 左图从月度延保走势看，2Q延保销售下滑；店内反馈自2月下半月后市场低迷不如预期；衍生类产品销售边缘化严重；随着3Q的调整，一直至年末2H处于恢复上升态势，但全年表现不够稳定。 右图从月度整车走势也反映出，在1H中当遇到市场变化，季度考核的压力时。店内的对于延保这一增值业务的关注度、销售推荐、市场活动明显下降。而进入下半年各店也或多或少找到了车辆销售和延保销售结合的“平衡点”，数据图走势基本符合。 2012年度河北地区Buick品牌 延保车型占比分析 延保车型占比方面：凯越车型占据半壁江山，达到50%的比率。全国车型占比中凯越在40%左右，河北地区该车型占比过高。 而另一方面，在GT/XT车型比率方面 河北整体低于全国平均水平。反映出地区消费习惯、经销店导向的不同。在新君越、新君威车型比率方面，河北同全国情况基本一致，反映出中大型车销售延保的主推和接受度较好。 2012年度河北地区Buick品牌 各店渗透率情况 区域内延保销售较好店的渗透率基本在6%~8%左右的水平，而区域排名前列的承德兴耀、河北益通在延保业务方面从集团至门店均十分重视并有效结合展厅销售活动，市场促销。渗透率超过全国水平，达到13%以上，值得区域各店学习借鉴。但区域内的新开店、县级店对于延保衍生业务关注不足、整合销售不佳；出单较低、渗透率不到2%。河北怡和万盟因暂无售后code，故延保项目未启动开展。 2013年延保目标渗透率为最低8%；可见只要经销店管理层加以一定重视和关注，且销售层面月度、季度有效结合活动、市场推广；渗透率基础目标完全可以达到。 2012年度河北地区Buick品牌 各店整车、延保 销售对比 红框内店：廊坊怡和俊祥整车销售量高，但延保销售极低。重视度不足？方法不对？ 河北怡和万盟因暂无售后code，故延保项目未启动开展。 蓝框内店：沧州荣通、沧州运祥、高碑店屹立、定州屹立、河北启天 均属于在品牌君越促销活动开始后才启动延保项目的新店；但邯郸天威、河北启天同属于天和集团店 集团在自行销售其自己延保产品，这已经违反品牌对于延保销售的管理要求，且品牌声明函也十分明确的阐明管理要求及处罚。 各店整车、延保 贡献度对比 在开展延保项目一年以上的店中：河北怡和俊祥整车贡献度7%，但延保贡献度0%； 邢台德鹏整车贡献度5%，延保贡献度1% 承德兴耀整车贡献度5%，延保14%；河北益通整车7%，延保21%；树立了优秀榜样 综合整车及延保的贡献度：张家口利华、秦皇岛捷通、邯郸盛华、邢台德鹏、金时邦达、唐山长晟、在2013年还需努力； 2012 VS 2011延保 销量对比 2012年对比2011年延保中延保开展一年以上的店均有提升；特别是沧州益昌增幅近20倍 而同样的老店中，河北怡和俊祥、邯郸天威则延保销售的从无到有 河北益通、保定屹立、承德兴耀、河北盛华、唐山四联、衡水通成、张家口利华、秦皇岛捷通、邯郸盛华，2013年希望稳步保持。邢台德鹏 12年对比11年 无变化 本年度内开展延保业务的金时邦达、唐山长晟、邢台蓝池、沧州运祥、沧州荣通 希望2013年快速提升。 2013年延保渗透率单店基础目标8%最低要求；Day1产品侧重售前、Day2产品侧重售后 12年末及13年初分析分享数据及延保销售管理指引，理思路、设目标、教方法；提升重视、加强关注、销售整合、主动推介 结合品牌全国活动及针对性的大区整合延保促销，帮助下降店、新开店在延保销售找到感觉，稳定销售。 针对部分店、部分集团 销售非通用厂家延保业务，以致SGM延保业务停滞。将依据品牌全国公告函严肃申明，并依据品牌授权函、商务政策、延保项目组上海执委会之相应管理规定执行通告及处罚等处理。（此部分请大区及区域经理亦在管理会议、销售工作方面一并要求所有经销店） 2013延保销售 管理要求 延保经销店内销售方式建议 谢 谢 SGM延保项目组津冀地区 姓名：刘建伟 手机 邮件:eric.liu@