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SPIN销售技巧 什么是SPIN销售法 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意 义。 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于站在客户的角度想问题，通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。（英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。”了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。 SPIN推销法就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。 S:询问背景问