拜访有学问（细节和技巧）18页.pptVIP

细节和技巧 前言 有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。 首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。 1．拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间 （2）节省客户的时间 （3）把时间花在决策人身上 2．容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点 （2）与客户交谈中不接电话 （3）把“我”换成“咱们”或“我们” （4）随身携带记事本 （5）保持相同的谈话方式 目录——拜访有学问 （1）重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 1．拜访客户的三个要点 （2）节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。 1．拜访客户的三个要点 （2）节省客户的时间 一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。 1．拜访客户的三个要点 （3）