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保险论坛（） 网点经营技巧提升 课程大纲 提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率 一、提高促成率的意义 1.定义 促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。 2.意义 成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现. 提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。 课程大纲 提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率 二、销售流程回顾与促成技巧 1、销售流程回顾 接触（1.不要当判官。 2.他永远是你第一个 客户。） ? 说明（1.琢磨客户心理，找需求点. 2.看客加 菜. 3.有问必答.） ? 促成（1.平静、自然.） 2.促成话术研讨、分享 要求：以小组为单位，研讨10分钟，推荐一个组员上台发表。 3.1. 识别客户的购买信号 3.2促成的时机---准主顾的表情变化（动作上） ◇客户拿出保险费率仔细看 ◇客户与第三者商量时 ◇客户沉默思考 ◇反对意见逐渐减少时，频频点头 ◇客户态度明朗、明显赞同时 ◇客