销售技巧之如何有效的抓住顾客心理.pptVIP

销售技巧之如何有效的抓住顾客心理 首先.了解商品 其次.了解顾客 最后.有效的介绍 首先. 了解商品 ----即知道自己的卖点 ★ 何所谓卖点 是企业为了满足消费者的市场需求,在制造和销售过程中,提炼出来的能够引起消费者关注,使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张. ★ 三个基本特征 1.有需求的 2.能够引起关注的 3.具有相对差异的 针对产品的卖点 ?面料 ?工艺 ?色彩 ?装饰 ?风格 ?系列 唤起被忽视卖点的注意 好处 节省时间、一站购齐 花色统一、风格一至 体现服装的完美时尚 提高连带销售率 其次. 了解顾客 购买心理 购买行为 顾客类型 顾客心理 需要 欲望 概念 需要→是某些人们没有得到基本满足的感受状态 欲望→是指想得到具体满足的愿望；满足物可能是有形的物品，也可能是无形的服务 顾客心理 当我们向顾客销售产品时，也要知道顾客所需要的是什麽，然后针对其需要，提供相应的产品和服务，而不是硬向顾客推销我们想卖出去的产品。 ?如何满足需求，必须投其所好 销售的目标是使目标顾客的需求和欲望得到满足。然而，认识到顾客的需求和欲望决不是一件轻而易举的事...