饭店营销策划与推广(杨青).pptVIP

一．策划？ （一）.策划的涵义 策划是谋略或对策。策划是面向未来的活动，是针对未来将发生的事情做当前的决策。 策划是将合适的产品,在合适的时机,用合适的手段,和合理的价格，推销给合适的人。 1。营销策划靠脚和脑 用脚去看、去观察、去发现。 用脑来想象、来创意、来策划。 2。营销策划要以诚对待消费者 3。营销策划要碰撞，执行和调整 二．饭店促销策划 （一）饭店促销活动目的 （二）饭店常用促销策略介绍 （三）促销预算与促销效果 （四）促销策划实施中应注意的问题 （见饭店促销策划课件连接） 饭店促销 成功促销的十大要决： 1、 明确促销目的。 2、 识别目标人群。 3、 选择匹配方式。 4、 决定实施方案。 5、 落实产品供应。 6、 预备补救措施。 7、 切合实际宣传。 8、 进行内部沟通。 9、 测量全面效果。 10、认真总结记录。 （一）饭店促销目的：? ? 一、提高饭店产品的知名度； 二、介绍饭店新产品； 三、创造客人重复购买和大量购买 四、提高饭店各种设施和服务的使用率； 五、争取更多的中间商； 六、刺激淡季需求； 七、抵制竞争对手的促销活动； 八、鼓励饭店销售人员及其他员工寻找潜在客人。 （二）饭店常用促销手段 1．广告促销? 2．人员促销? 3．特殊促销? 4．内部促销? 5．公关资助促销 6. 网络促销 特殊促销： 为创造消费需要而采用的某种手段。在考虑费用和效果的基础上把产品和服务以外的附加值传递给销售人员、中间商和最终消费者以实现某个销售目标和市场目标。 ? 常用的几种特殊促销策略　 一、样品展示策略 二、包价促销策略 三、赠奖促销策略 四、趣味促销策略 五、联合促销策略 六、节庆、事件促销策略 七、返还促销策略 八、噱头促销策略 九、订房积分奖励策略 十、参展促销策略 饭店包价 Hotel Package 饭店包价是营销人员将几种产品和服务结合起来形成某种组合体并以一种价格销售给客人。 赠奖促销策略 即以赠品为诱饵以诱导消费者采取购买行为，提高销售额。因此奖品在此种促销活动中起着特别重要的作用。故在策划时应充分考虑此次活动的目的是什么?推销什么产品?针对什么样的客人?才能投其所好，达到赠品的目的。 趣味促销策略? 饭店为抵制竞争对手的挑战,保持地 盘，扩大领地,改善销售结构,吸引和 保留公众注意而组织的一些抽奖、 竞赛和兴趣的活动。 ? ? 联合促销 联合做广告 联合搞促销 成立联合协作体 节庆、事件促销 即利用节庆和事件开展一些有创意性的促销活动以吸引公众的注意力，吸引媒体报导与消费者的参与，从而达到提高企业形象、扩大产品销售的目的。 返还促销策略 现金返还 优惠券／代用券返还 任选返还 噱头促销策略/另类促销 即饭店挖空心思想出种种吸引消费者的噱头，期望以奇招怪招来满足消费者的好奇心及口腹之欲而达到饭店促销的目的。 积分奖励促销策略  这是一种类似航空公司哩程奖励策略，它是保持客户、促使客人在一定时期内复合购买、连续购买的重要手段。 参展促销策略能否成功起决于以下几个因素： １．参展活动的选择 ２．参展目标的确定 ３．参展场所的设计 ４．参展人员的选择 ５．参展计划的制定 ６．参展费用的安排 （三）促销预算与促销效果 促销预算 企业所面对的最困难的决定是在促销方面要 投人多少?百货公司大王约翰·瓦纳美克(John Wanamaker)曾说过：“我知道我有一半的广告投入是无用的，但我不知道是哪一半。”企业怎样来决定它的促销预算呢?一般采用四种方法来决定： 促销预算方法 (1)量力而行法： (2)销