销售逼定培训资料手册.pptVIP

销售逼定技巧１－方法的运用 销售逼定技巧１－方法的运用 销售逼定技巧２－工具的利用 销售逼定技巧３－团队的配合 知心大姐热线 如果您认为还有待完善，需要补充新内容或修改错误内容 请与我联系 冯文军联系电话置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！ 同　　事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？ 置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！ 第八招：声东击西 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。 　　此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点…… 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户…… 背景介绍： 　　客户是两兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在深圳买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到**项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅…… 第九招：一石二鸟——互动营销 置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的园林，对于景观和品质他　　　　　　们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果…… 第九招：一石二鸟——互动营销 于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！ 客　　户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。 销售中心案例 　　这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。 　　这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说： “×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……” 　　而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……” 　　在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！ 第九招：一石二鸟——互动营销 第十招：以假乱真——唱独角戏 阐释 案例 我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户…… （1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。 （2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。 第十一招：善借东风——借用外力 例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果…… 善于借用身边的资源促成快速成交 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值…… 第十一招：善借东风——借用外力 销售中心案例 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 阐释 案例 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设