保费是追出来的如何有效督导追踪.ppt

保险论坛（） 感恩 感谢 成长 冯小刚电影《手机》改编36集电视连续剧 严守一 于文娟 沈雪 伍月 费 墨 李　燕 刘丹 电视剧版《手机》里有这样几个情节： 抬头，那湛蓝的天；低头，那过去的雨； 留恋，那过去的云。 ?总幻想着天，亦幻想着地。那不分界限的， 是永远....... ?泰然欣笑，脸上多了一丝纹络，却又多了一份安康与和谐。 ??欣慰的她，年迈的心愿， 永远的平安与健康。 ??愿千家万户健健康康，福禄永相伴，富贵人生流芳年！ ??预祝XX全体同仁， 家和万事兴， 儿女得高升，?夫妻感情和，白头永相随！ 祝各位成功，谢谢各位！ 保险论坛（） 研讨与发表：结合以下场景，分组研讨话术及措施 情景一：小李是今年8月份刚入司的新人，当月靠缘故单转正并拿到津贴，缘故客户没了就不再出勤，更不拜访，主管说他也不听，请问面对这种情况怎么办？ 情景二：小赵入司快两个月了，出勤一直很积极，拜访量也不小，但出了两张缘故单之后就再没出单了，前两日看着情绪有些低落，今天就没有出勤，主管说不知情，请问你面对这种情况怎么办？ 情景三：老王入司快一年了，每个月保费都在5000元左右，但最近出勤不怎么好，听团队的人说现在有人在拉他做某产品直销，主管也不怎么管，请问面对这种情况怎么办？ 情景四：老张是入司一年多的老人了，保费一直不错，上个月签了三张单达成了激励方案，但有一个客户这个月犹豫期退保了，加上跟主管产生些矛盾，他这两天没来出勤，天天在家打麻将，请问你怎么办？ 第*页 保险论坛（） 保费是追出来的 ——如何有效督导追踪 保险论坛（） 保险论坛（） 提问思考—— 我们为什么要追踪 保险论坛（） 提问思考—— 你是怎么做追踪的 追踪的效果怎么样 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 保险论坛（） 手机1 手机2 手机3 手机4 保险论坛（） 我们有时会听到这样的声音 业务员说—— “追追追，一天到晚就知道追” “*老师，你甭说了，我知道该怎么做” “*老师，别追我了，烦不烦啊” …… 后来干脆电话不接了，甚至关机了 保险论坛（） 业务员为什么不领情？ 保险论坛（） 追踪常见的误区 为追踪而追踪 就追踪而追踪 × 多数在追踪结果 保险论坛（） 思考下保费的来源 保费=人力*产能 保费=在册人力*出勤率*拜访量*成交率*件均保费 保险论坛（） 树立一个理念 追踪过程 追踪结果 ﹥ 出勤率、拜访量 业绩、人力 保险论坛（） 怎样有效追踪 保险论坛（） 追踪技术 追踪的节奏 追踪的方式 追踪的抓手 追踪的要点 什么时候追？ 保险论坛（） 追踪的节奏 5号 主管开单 10号 全员开单 20号 绩优突破 查漏补缺 督导全员开单，引爆交单氛围 主管开单标杆示范作用，引导团队氛围 查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失 绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮 月末 保险论坛（） 追踪的节奏 追踪的方式 追踪的抓手 追踪的要点 用什么方式追？ 追踪技术 保险论坛（） 追踪的方式 追踪方式 现场追踪 非现场追踪 会议追踪 面谈辅导 专题培训 职场布置、氛围营造 …… 电话追踪 短信追踪 网络追踪 …… 保险论坛（） 追踪的节奏 追踪的方式 追踪的抓手 追踪的要点 （研讨） 追踪哪些人？ 借助什么去追踪？ 追踪哪些点？ 追踪技术 保险论坛（） 研讨——追踪的抓手 抓手 新人 主管 绩优 方案 新人专属方案 天才标准部组 天才会员方案 高峰会方案 绩优论坛 自设方案 自设方案 自设方案 基本法 责任津贴临界点 晋升临界点 高档奖金临界点 转正奖临界点 维持考核临界点 销售分红的入围 增员津贴临界点 增员利益最大化临界点 　 晋升奖临界点 所管属员的临界点 　 …… …… …… 支持工具 工作日志、调查问卷…… 个人目标 自己所承诺的目标 特别时刻 无故未出勤、长期未开单、产创会、各类培训、身体生病、家中出事…… 保险论坛（） 追踪的节奏 追踪的方式 追踪的抓手 追踪的要点 怎么使追踪 让业务队伍接受甚至喜欢？ 追踪技术 保险论坛（） 追踪的要点 开口 暖心 发现 问题 解决 问题 STEP 1 STEP 2 STEP 3 保险论坛（） 一、开口暖心——寒暄切入 一、切入自然 切入点——天气、家人、身体、物价、新闻…… 二、语气亲切 例：“张姐，好几天没看见您了，这两天大降温了，怕您感冒了，特意打电话来关心一下……” 保险论坛（） 二、发现问题——循循善诱 站在业务员角度思考 语气柔和，忌咄咄逼人 肯定中带有引导 保险论坛（） 三、解决问题-四步走 认同理解 处理心情 分析原因 提供建议 达成共识 取得承诺