渠道管理（友商网）-冯颉.pdfVIP

渠道管理 Channel Management （友商网培训版-2009-07） 内容版权：冯颉 (Kafka Feng) 纲要 什么是渠道？ 渠道模式比较 创建渠道竞争优势 怎样设计渠道？ 怎样运作渠道？ 怎样管理渠道？ 如何了解伙伴？ 总结 冯颉 2009 深圳 渠道管理者的核心动能——影响力、整合力！ 无权是一种精神状态，如果你认为你无权，那么 你将永远无权（无能为力）。 ——Tom · Peters 影响力 管理者的首要职责，就是在有限资源情况下，把正 确的事情做到极致。 ——Peter ·Drucker 整合力 冯颉 2009 深圳 “渠道”的标准定义 什么是渠道? 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产 品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最 终用户得以满意的接收。  “独立而又相互依赖的组织”  意味着这不是依靠自己的力量，而是独立的第三方伙伴，但却 是有着共同利益需求，站在同一个价值链中的伙伴。  “经过渠道的增值变得更具吸引力可用性”  意味着这个独立而又相互依赖的伙伴必须要对你来说是有增值 的业务，而非你独立可以运作的事情由它办理。在软件行业里 面，增值意味着必须在厂商的原产品上面进行客户化的增值开 发和应用功能。  “使得最终用户得以满意的接收”  点出了渠道运作的定位，在把价值传递到终端，并且需要通过 渠道的服务价值使得客户满意的接收。 4 冯颉 2009 深圳 通俗的解释 什么是渠道?  厂家将产品/服务快速传递到终端客户的通路选择  要借助伙伴什么“能力”？  伙伴的销售能力  伙伴的布局能力  伙伴的关系营销能力  伙伴的现场服务能力  伙伴的增值开发能力  伙伴的口碑宣传能力  风险的转嫁  不具备这些能力的互补，发展渠道就毫无意义，选择直销  渠道的短板  慢热：成长慢，死的也慢  逐利：无利不动  贯彻厂家的战略不果决 5 冯颉 2009 深圳 系统的销售渠道全貌 直销队伍 对客 户提