2012年2月21日北京金融街·融汇项目2011年工作总结及2012年营销思路.pptVIP

* 项目产品情况——总平面图 * 项目产品情况——户型配比 * 现场售楼处外立面（规划图） 接电室 甲方库房 VIP室 项目沙盘区 银行现场办公 甲方办公 财务办公 男、女卫生间（各不少于4个蹲位） 第三方代理办公 代理1公司 销售办公室 复印室 库房、更衣室 工艺、工法展示 建议水吧区居中 代理2公司 销售办公室 复印室 接待区 品牌展示 公式区 户型沙盘区 区 域 沙 盘 区 儿童 活动 区 现场售楼处功能分区 项目区域沙盘示意 * 项目VI展示 * 中广信销售体工作 组建团队 2011年6月15日组建团队，人员组织架构为销售总监段艾玲，销售经理尹洁，策划经理李文博，策划执行高宇，客服人员万杨，销售共8名等； 人员培训 销售人员首先通过了我公司的初期培训，包括礼仪规范、岗位职责、销售技巧、策划推广类培训、房地产知识。进场前对销售人员又进行了产品、卖点、市场概况、竞品项目、区域、以及销售手册的培训； 进场 销售人员通过考核正式开始接电接访，热线在2011年8月1日起正式开通，8月31日起为两家销售公司轮流接电接访； 市调 市调期间曾先后去过金隅万科城、金隅观澜时代、华贸城、长阳半岛、K2百合湾等项目，主要针对小户型，主力户型，产品类型，销售率，签约率等进行调研； 微博营销 进场后虽没有任何推广，但是始终坚持三大网络论坛和项目微博的维护工作。新浪、搜房、焦点每天发布3个以上的帖子，微博加50个关注，发10个帖子。 * 中广信销售体工作 日期 培训内容 考核 7.18 礼仪规范 仪容、仪表 岗位职责 规范操作行为 7月24 着装、表情 完成岗位任务 7.19 区域竞品市调 首邑溪谷 区域竞品市调 红木林 十个优劣势 7.20 金地仰山 中建国际港 7.20 专业知识 建筑形式 房地产基础 工程 7月24 项目分析 施工 7.21 策划推广知识 推广方式 规划要点 区域 7月24 基础知识 项目说辞 7.22 交通状况 位置 配套 配套技能 7月24 环境 配套设施 7.23 销售技巧 电话约见礼仪 优质服务技巧 客户需求 7月24 谈判技巧 培养客户忠诚度 一 2011年年度总结 1 2 竞品市场总结 3 项目工作总结 电、访客户分析 客户需求户型分析 客户意向价格统计 电、访客户来源区域分析 截至12月18日，本案来访总计179组，来访客户对户型的需求：68%需求户型为二居，15%需求户型为三居，17%需求户型为一居产品。 客户需求户型 截至12月18日，本案来访总计179组，来访客户心理价位多集中在11000-13000元。 客户意向价格统计分析 11000 从7月29日至12月18日，总计来访179组； 来访客户主要集中在大兴本地和四号线沿线，约51%来源区域集中在大兴，约39%的客户来源集中于四号线沿线（公益西桥、中关村区域、北京南站和马家堡）。 来访客户来源区域 二 2012年营销思路 1 2 2012年度目标 3 完成目标面临问题 解决方法及营销思路 年度目标 8月入市，月销售套数70套 2012年总销售额约3亿元 二 2012年营销思路 1 2 2012年度目标 3 完成目标面临问题 入市（如何一炮而红？） 知名（如何在众多竞品中脱颖而出？） 解决方法及营销思路 问题一：入市（如何一炮而红？） 在无推广、现场无销售物料的背景下目前项目来访客户总计179组。并且无法确定客户诚意度。——我们不了解客户，客户也不知道我们 项目目前产品无法确定、价格无法确定，一切工作还处于前期准备中。——我们的工作已经十分滞后 问题二：知名（如何在众多竞品中脱颖而出？） 周边竞品众多，无论是产品、价格还是开发商品牌，我们都不占任何优势——硬碰硬，必死无疑 竞品炒热区域，但也提高区域产品品质，同流没有出路，只能以奇制胜。——市场不缺对手，缺少强手 二 2012年营销思路 1 2 2012年度目标 3 完成目标面临问题 解决方法及营销思路 营销策略 营销执行 营销思路 营销节点 2月 7月 8月 10月 11月 12月 9月 准备工作 推广工作 户外、报广出街； 现场销售物料投入使用； 营销目标 项目知名度有较大提高； 现场来电客户累计1000组；来访客户累计500组；其中诚意客户100组； 5月 现场售楼处投入使用 园林展示区开放/开始排卡 首次开盘 二次开盘 三次开盘 营销活动 MINI贵族选秀活动 与MINI车共同合作，线上通过天涯社区、新浪微博等大型网络合作，营造公共事件营销效应。 MINI贵族幸福生活起航 现场来电客户累计1500组；来访客户累计600组；排卡客户80组 现场来电客户累计2000组；来访客户累计1000组；排卡客户300组；销售100套 现场来电客户累计2200组；来访客户累计1100组；排卡客户2