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超市如何提升销售额 一、前 言 超市发展到今天已有半个多世纪的历史，与其它零售模式相比较，超市有着自 已的经营特点，它之所以能蓬勃发展，除了顺应社会发展潮流外，还因为它抓住了 广大消费者的心理。其物美价廉、品种丰富、时尚、自在自我的购物方式征服了广 大消费者，成为商业流通领域一支不可忽视的力量，并为商界增添了一道美丽的风 景线。 但是迅速增加的超市数量使得竞争愈演愈烈，每家超市既要面临着国内同行的 压力，还要与国外超市进行比拼。因此，为了吸引消费群体，各个超市的管理者不 断的花样翻新，今天搞“积分返利”明天上演“价格大战”，最后不但没能在竞争 中立足，还弄的血本无归。 任何一家超市的经营管理都是以利润最大化为目标，但由于其特殊的顾客群以 及人们越来越高的消费要求，超市的管理者不能仅仅从降低成本或提高效益来获取 最大利润，销售额的高低同样决定着企业利润的高低。那么，超市管理者是如何提 升销售额的呢？超市是否能获得销售额主要取决于商品的销售量。当你作为一个消 费者来到一家超市购买商品时，你是喜欢它的购物环境还是卖场气氛？你在选择一 件商品时是选择质优价廉的还是相信价格高的就是质量好的？你在超市购物时是 否被其打折促销商品所吸引，因而买了许多并不需要的商品？你是否因为一家超市 的服务态度而决定成为他的忠实顾客或是从此不再去这家超市购物……由此可见， 超市管理者可以通过很多方式来提升销售额,使超市立于不败之地。 这篇论文是本人根据曾经在实习过的超市所积累的经验，以及在平时购物和论 文调研时的认真观察，结合一些相关文献的理论和自己的观点，阐述了目前超市管 理者是怎样提升销售额的。 - 1 - 超市如何提升销售额 二、提升销售额的基础—商品采购 （一）利用采购计划对商品定位 商品的采购计划是指确定采购商品的具体品种、款式、数量、价位、品质、进 ① 货时间等。 其中对商品的品种、价格、及品质三方面进行定位是超市管理者提升 销售额所必需的工作。消费者在超市中都希望买到适合自己的商品，超市就必须定 购价格低和能满足消费者需要的商品，如果超市能够满足所有消费者的需求，商品 的销售量就会增加，销售额也会提高。而这三点正是满足消费者这种需要的前提。 首先，管理者对商品品种的定位一般会符合大众化和丰富性的原则。大众化商 品即不论个人收入、性别、消费习惯、爱好如何、大部分消费者经常需要购买、使 用的商品，②也就是不限顾客层次或消费者群类的通用消费品，它一般是消费者持 续使用商品，购买频率高的日常生活用品，这部分商品能够为大多数消费者所接受； 商品的丰富性是相对于一定的时代和一定的消费者水平而言的，必须考虑消费者的 ③ 类型来计划订购什么样的商品，以满足不同消费者的需要。 例如：我在物美超市 枣园26号店随机抽取50位顾客进行统计发现20岁以下的消费者占9.97%，20-40 岁占52.58%，40-50岁占17.53%，50岁以上19.93%。主要顾客群在20-40岁的青 年人之间，超市管理者在计划商品时就可以多选择一些符合年轻人追求时髦和时尚 的商品，这样可以吸引大部分该年龄段的顾客。 其次，对商品品质的定位符合质量过硬、功能全的原则。消费者都希望花同样 价钱买回的商品质量更好功能更全，商品定位的质量和功能好，就会提高超市信誉， 消费者就愿意到这家超市购物。 再次，超市管理者对商品的进货价格的定位会尽量符合低价的方针。如：一个 超市的一件商品的卖价是5元钱，采购部门在进货前把价位定在2元，能挣3元钱， 把进货价格定在1元，就能多获得1元钱，销售额也就增加了，而超市在进货前对 价格定位的高低是决定商品流入卖场价格的主要因素，二者是成正比的。又如不同 的超市卖同一品类的商品，把进价定为1元的可能比那些定为2元的超市卖价低， 更能吸引消费者，因为消费者除了希望买到物美的商品之外更希望价廉，在同等的 ① 李苏剑：《企业物流管理理论与案例》，北京机械