宏碁的渠道变革.pdfVIP

维普资讯 套侧研讨 宏暮的渠道变革 华 平 背景资料 了中国大陆市场。l2年之后， 点都不同；中国的信用体系不 宏暮 电脑公司是台湾本 当联想 已经成为中国第一、世 健全，消费者不习惯仅通过网 土第一大电脑厂商，成立于二 界第三的时候，宏薯在大陆市 上、电话订购。中国是个讲人情 十世纪七十年代。历经三十多 场 的业务仍然处于摸索阶段。 的地方，人们希望被尊重，得到 年的苦心经营，它所经营的宏 在 日新月异的PC行业，在狂飙 销售员面对面地介绍。而联想 暮品牌 (ACER)现在 已成为享 突进的中国大陆市场 ，12年漫 大量的渠道，与当地消费者保 誉 国际的为数不多的华人 品牌 长的时间，造就了联想 、方正、 持密切的接触，了解消费心理， 之一。它以设计、服务、行销台 七喜等国内企业 ，也让戴尔、惠 能迅速做出反应 。 式机、笔记本电脑、服务器、投 普、IBM等企业获得 了巨额利 把直销作为核心竞争力的 影机等电子产品为主营业务， 益，但是宏暮却始终处于二三 戴尔 目前在大陆市场份额为 其代表产品是笔记本电脑 。 流的位置，停滞不前。 8％一9％。尽管直销模式的优势是 目前，宏暮 电脑 已成为全 纵观宏暮在大陆市场主要 渠道掌握在 自己手里，但戴尔 球第五大电脑厂商。其笔记本 竞争对手联想、戴尔的销售渠 并没有把这种竞争优势在 中国 电脑市场份额在俄罗斯、法国、 道，我们不难发现他们的成功 市场完全表现出来，问题在于 意大利、泰 国、澳大利亚等 16 之道。联想与渠道的合作是超 中国消费者习惯于看到产品， 个国家 占据第一，而在中东、非 越产品合作层面的。1998年提 可以不买，但要看到 。三星、索 洲等地区的市场占有率仅少于 出 “大联想 ” 的理念 ，“大联 尼有很多概念店 ，不断推 出新 戴尔和惠普。 想”包括厂家和销售商，两者 品，给人行业领导者的感觉。戴 宏暮早在 1993年就 已涉 作为一体，共同运作市场。定期 尔由于没有概念店，很难让消 足大陆市场，然而十几年努力下 召开会议，经验分享，不断对销 费者明确戴尔的产品结构 。但 来，品牌知名度始终不高。由于 售商进行培训，等级考核、升 戴尔采取 电话和直邮的方式， 渠道管理模式几经变革，公司管 迁，让销售商产生归属感。 覆盖中小企业客户，也达到相 理层多次调整，公司业绩也因此 目前联想有 200多家分 同的目的。 大起大落 。到2005年初，这个 销商，4000多家经销商，6000 俗话说，得渠道者得天下。 欧洲笔记本电脑的第一品牌在 多家优质店面，全国卖联想产 众所周知，产品高度同质化的PC 中国大陆市场 已跌出前十名! 品的人有 20万。这意味着消费 行业，渠道之争一直是过去十几 大陆市场 的主要竞争对 者随时可以在身边找到联想的 年来的主旋律。 “大联想”对联 手状况 产品。中国的区域广，纵深市场 想的发展起到了举足轻重的作 1993年，联想 电脑还默默 多，联想现 已把 目标市场扩展 用，而宏暮则恰好在渠道的变革 无闻的时候，宏暮就已经进入 为开发五、六级市场，他们的特 中表现出朝三暮四的作风。 维普资讯 审 誉谐案例 宏暮的渠道演变历程 作，但很快就由于渠道特别混． 三年内完成了一次轮回。 宏暮 1993年进入大陆市’ 乱而终止；然后又选择了一些