“深度分销”中小企业“粗放式营销”法则.docVIP

“深度分销” 中小企业“粗放式营销”法则“拧毛巾”:精细化渠道精耕的成功实践“绩效管理”如何取到“真经”? “好记星”带来了“好记性”吗? “白纸与黑点”:看不见的机会和优势 中粮借白水杜康开刀中国白酒市场? 颜如玉手机:品牌认同感的错位 谁在误导中国企业?中国需要什么样的管理思想? P　　“深度分销”等营销模式，确实代表着将来营销的方向；但它们就适合众多中小企业吗？完美的未必是适合的，不适合就必定不是最好的。只有适合的，才是最好的。BR　　“深度分销”适合于基础较为雄厚、渠道已经基本能够驾驭、营销队伍基本成型的大中型企业，而对于渠道都还没建立或者不完善的中小企业来讲，要“深度分销”，其“深”从何而来，它连“销”都还不完备啊。BR　　我们结合多年的策划经验，根据中小企业渠道的薄弱现状，以及中小企业营销人才的匮乏等情况，提出另一套营销模式，专门适合于中小企业，或者适合于营销刚刚起步的企业，那就是“粗放式营销”模式。BR　　所谓粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，浅尝则止，要象张飞，该粗则粗，切忌精细，也不能深入，深入看起来很美，但其实是个美丽的陷阱。BR　　STRONG放眼全国，全面撒网BRSTRONG　　由于受到“农村包围城市”的理论的影响，我们很多企业在做营销时，一上来就从农村开始，从小地方开始，从小犄角旮旯开始。做了10年，还是一个名不见经传的小企业。BR　　就好象要卖鸡蛋，你在一个村子里卖，一年能卖100个；你到县里卖，一年能卖10万个；你再到省里卖，一年能卖1000万个；你如果在全国卖，那就不计其数了。心有多大，市场就有多大。中国市场处处都是机会，你为什么要老守在自己的那“一亩三分地”里打转转呢？为什么不放眼全国呢？BR　　中国市场还远没有到决战的时刻，也还远没有到彻底细分的时刻，你只固守某个区域市场，那就是你误判形势，以为决战到来了，只要独霸一方就能躲过决战；以为细分某个区域市场，也能避免与别人决战。其实，这样做，是你超前了，你走了三步路，本来你只要走一步路，就可能达到成功，走了三步路，不但不能成功，甚至可能是让你离成功渐行渐远。BR　　所以，在做市场时，第一步就是市场布局，市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要打大市场，在全国范围内建立渠道和市场，要全面撒网。BR　　举个例子，一个渔夫去打鱼，他如果用一张网孔很密的小网去打，每次只能打一小片，打到的鱼自然很少；但是，如果他用一张网孔编得比较大的大网去打，虽然有的小鱼会从网孔里钻出去，但他的网打得很宽，所以打的鱼自然就多，而且鱼还要大个些，收获自然更大。BR　　做全国市场，也是如此，要全面撒网，只要有经销商的地方，我们都去做，只要能产生销量的地方，我们都去做。BR　　没有谁说一开始做市场，就要划出自己的根据地的，所谓根据地，一定是要先有根，后有据的，只有在某个区域市场做了两年，基础好了，有根了，才能重点发展该市场。哪有上市之初，就把某块市场划做根据地的，你连市场基础连根都没有，如何去据呢？又如何去割据呢？BR　　STRONG广种薄收，与市场同成长BRSTRONG　　原始先民甚至当今部分深山居民，在耕种时，采取的方法是，把所有的平地、洼地和山坡上的草木，都先一把火烧掉，然后直接把豆啊麦啊的种子往地里一撒，简单用粪水一泼，就算施肥了，之后就不再怎么搭理这些农作物。任其自生自长。到秋收时，再上去收割。BR　　这样，先民们一是省事，二是确实没有精力和能力去深耕细作，只能采取这种简易操作方式。虽然每一亩的产量不高，但他们始终谨记一个原则，那就是要广种，让可以种的地无限宽广，这样以数量弥补质量，收获也能够养活一大家人，甚至还有很多剩余。BR　　中小企业做市场，跟原始先民有很多相似的地方，首先，自己的实力不够，其次，营销人员和营销能力不够，不能对市场作精耕细作；因此，广种薄收，就是最适合中小企业的方法。BR　　广是指数量，首先是做全国市场，让市场的数量无限多，其次，是指经销商和终端，要让经销商和终端的数量无限多，有了这几个无限多的数量，企业就做到了“广种”。有了广种，是否薄收就不重要了，因为有的地方可能薄收，有的地方甚至无收，但有的地方却可能厚收，这样综合起来考量，企业也是能够成长的。BR　　有了广种薄收，企业就可以与市场一同成长，一年两年广种薄收，三年四年后，我们有了基础去精耕细作，就可以与顾客一同成长了。BR　　当然，在做广种薄收这种营销时，我们首先是要做大市场，做大渠道，但同时，更重要的是不要忘了，要做大品牌，要依靠渠道来驱动品牌，另外，也还要投入资源，主动去打造大品牌，至于如何去打造大品牌，前文已讲述过，在此不赘述。BR　　只有做大市场与做大品牌，比翼齐飞，企业才可能良性成长，才可能做大。BR　　STRONG借“船”出海，高利润强推渠道BRSTRONG　　在