陵园市场的客户细分及营销策略毕业论文.doc

长沙民政职业技术学院 毕业实践报告 标题：陵园市场的客户细分及营销策略 ——以武汉长乐园为例 毕业论文 毕业设计 毕业专题 √ 类型： 指 导 教 师： 胡 景 诚 系 别： 殡 仪 学 院 班 级： 陵 园 1032 班 姓 名： 吴灿伟、丁海震、胡一才 2013年4月  目 录 一、 客户细分的提出和定义……………………………………2 二、陵园墓碑的现状……………………………………3 三、石材的进货渠道…………………………………………3 四、目前市场分析…………………………………………4 五、目前销售情况………………………………………………………4 六、细分客户……………………………………………………………5 一细分客户的目的……………………………………………………5 二客户细分的依据和方式……………………………………………6 1、外在属性………………………………………………………………6 2、内在属性………………………………………………………………6 3、消费行为………………………………………………………………6 七、建议营销策略………………………………………………………7 陵园市场的客户细分及营销策略 摘要：美国学者温德尔史密斯在20世纪50年代中期提出了客户细分的定义。目前陵园市场的竞争也尤为激烈，如何在市场营销中运用这一客户细分方案也成为了一个陵园销售管理人员需要了解的。传统的墓位销售是将墓位和墓碑捆绑在一起的，随着现代人观念的转变，墓位和墓碑的选择性也有了很大的变化。因此，武汉市西陵山长乐园也需要随着市场做进一步的调整。墓碑石材成本中占很大比例的就是运输费用，就近选择石材厂商可以很大程度的节省成本。推出有特色的服务，利用自身的条件优势举行爱国纪念活动来提升武汉长乐园的认知度。 关键字：客户细分 石材 武汉长乐园 营销策略 一、客户细分的提出和定义： 客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。墓碑采用石材制作的历史悠久，早在西汉时期天然石材已应用在陵墓建筑方面。明清时代，天然石材开发达到新高度，人们把儒教经典和名人书法著作，刻于天然石材上，形成中国的石文化特色石碑系列。陵园产品中与陵园关系最为密切的就是墓碑石材，石材的选择在很大程度上决定了一个墓型的美观与否。做为一个陵园专业的学生，以我实习的单位为例，就目前市场的销售情况做了如下调查，并提出墓位、墓碑单独分开销售的建议。 二、陵园墓碑石材的现状 石材作为陵园最为重要的产品，石材的选择也是一个陵园企业最为看重的部分。目前陵园的墓碑石材多为统一的花岗石和大理石，且大多为统一的石材和碑形，作为一个企业这样做是最为可靠、保险的。因为选用统一的石材客户容易接受，能保证其销量。但是缺少艺术性墓碑和其他特别的石材也是一个利润的重要流失。以我所在的武汉长乐园为例，整个陵园95%都是统一的使用大理石和花岗石。只有一小部分高档的墓型使用的是山西黑，而且值得注意的是高档墓型也是统一使用山西黑，并没有针对每个不同阶层的客户推出不同的石材。目前长乐园所采用的大多是麻石和花岗石，价格大概都是200—400。 三、石材的进货渠道 目前长乐园所有的墓碑石材都是从福建厂家直接定制统一式样的，没有单独进行设计的墓碑。从福建厂家定制墓碑路程太远，石材是重量很重的东西，长途运输的成本太高，原来一直采用福建厂家的墓碑是因为福建的雕刻技术比较先进，石材的供应也比较广泛多样。但是就目前武汉石材市场的雕刻和品种已经完全能满足长乐园所需要的墓碑石材。硚口区、汉阳、甚至就在长乐园所在的黄陂区也有规模不小的石材市场。和这些本地的厂家合作，除了能降低运输成本外，对在当地的影响也有提升，并且能够和本地的厂家定做独特的、带有长乐园式样的墓碑。而且在墓碑的售后问题上，也能减少许多麻烦。 四、目前市场分析 在参观了目前武汉的几所大陵园发现，作为武汉较为出名的石门峰陵园，他们墓碑石材的选用较为多元。不是单一的选用一种花岗石作为墓碑石材。并且提供了墓碑刻字的服务，并且是每块墓碑都必须刻上墓志铭。在武汉的其他陵园，例如生命公园、归元陵园。这些都是使用从厂家统一定制的规格相同的石材。并且每个陵园都有其自己的特色服务项目，例如前