S公司销售人员素质开发策略研究.pdf

摘 要 人力资源作为企业成长发展壮大的”第一资源”，受到企业的普遍重视。如何为 企业招聘到优秀的、合适的人才，并留住这些人才成为每个企业人力资源部门工作的 重中之重。随着近两年奢侈品在中国的销售份额逐年提升，市场对于销售人员的需求 日益凸显。而直面客户的终端服务人员——销售人员综合素质偏低，能力良莠不齐， 无法满足行业的需求。因此，提高奢侈品零售行业销售人员的服务水平以及个人素质 能力成为企业亟待解决的问题。为了解决这一问题，本文进行了以下的研究探索： 首先，本文根据历年的权威调查数据，对中国奢侈品营销的现状进行综合了解， 进而分析了中国奢侈品市场营销出现的人才难题以及人员素质问题。结合近年来国内 外奢侈品市场的独特性研究及能力素质的定义界定等理论，本文推导出这样的结论： 销售人员的能力素质对于奢侈品营销是否成功有重要影响。 在此结论基础上，本文第二部分引入实证研究，通过问卷调查、电话回访以及面 谈形式，以某奢侈品牌S公司的销售人员为研究对象，对以下问题进行了调研：（1） S 公司销售人员的能力素质对营销的影响；（2）S 公司销售人员的素质问题的成因。 通过S公司的销售人员案例的分析，本文引出以下观点：为了解决S公司的销售人员 的素质问题，可基于胜任力模型展开招聘甄选管理、培训管理及员工职业生涯发展规 划管理等策略研究，从而完成对销售人员的能力素质开发，从根本上提高销售人员的 综合能力素质水平。 最后，本文借助胜任力模型、培训需求分析、职业生涯规划评估体系等先进人力 资源理论，利用调查问卷，行为事件面试法研究S公司销售人员招聘、培训、职业生 涯发展中存在的问题，寻找S公司人力资源开发策略中的问题的根源所在，设法帮助 S 公司重新设计，最终为企业完善及改造出一套行之有效的销售人员能力素质开发策 略：招聘模型、培训管理、职业生涯发展规划。若此方案行之有效，企业以此为契机， 设计出诸如员工激励，绩效评估等一系列人力资源管理方案，为企业的长远、稳定发 展奠定基石。 关键词：奢侈品零售业，能力素质开发，销售人员，胜任力模型 I Abstract Human Resource been known as‘The First Resouce’is getting more and more attention. How to find and retain good and suitable talent is the key emphasis in daily work of human resouce department. Along with the growing up of Luxury retail industry,the maket demanding of sales person are increase exponentially. The compentency of sales person is always lower than market requirement. Thus, the method on how to improve the service level and competency becomes a biger and bige question. Aim to solve this problem,the following researching has been made: Firstly, base on histrical research data, introduce the current situation of Luxury Industry of China.Then analysis the difficulies and problems on talent compentency of sales person. Combine with the research result and theory been made by