W培训中心的市场营销策略研究.pdfVIP

摘 要 随着“信息化带动工业化”策略的深入人心，许多人的工作开始与计算机紧密 相连，甚至不可分离，这就造成了大量的工种需要进行 IT 技能的培训。据统计， 每年参加各类 IT 培训的人员就有 500 多万人，面对如此规模的培训需求，我国 IT 培训市场以惊人的速度发展着。据赛迪顾问的数据结果显示，国内 IT 培训市 场以每年接近 30%的速度递增，远高于全球 12%的增长速度。 与此同时，由于培训市场准入门槛低，利润丰厚，吸引了众多的进入者，使 培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源，一些没有办学条件的培训班使出种种招数， 以虚假承诺吸引消费者，造成了培训市场一定的混乱。国外培训机构抢占中国市 场，使本土培训组织面临更大的威胁。培训市场虽然红火，但培训组织普遍缺乏 营销理念的指导。主要表现在定位不准确，缺乏长远规划，追求短期利益，缺乏 品牌意识，竞争手段单一，缺乏以顾客为核心的服务意识等诸多问题。 W 培训中心作为国内成立最早的一家 IT 培训机构，1980 年成立以来取得稳 步发展，然而，随着国内 IT 培训市场的竞争日趋激烈，该培训中心的业务增长 率和市场占有率远远落后于 IT 培训市场整体的发展速度，原有的营销策略己经 不适应培训中心业务发展的需要。 在培训产品定位方面，企业培训需求的个性化导致培训市场不断细分，形成 了多层次的培训消费市场，需要培训中心进一步明确目标市场，针对目标客户的 特点制定培训产品的研发和推广策略，为目标客户提供个性化的培训产品。 在培训产品的定价方面，由于我国 IT 培训市场目前仍处于快速成长期，发 展潜力巨大。如何通过制定合理的价格策略，提高中心在 IT 培训市场的市场占 有率，成为 W 培训中心的一个需要解决的问题。 在培训产品的渠道方面，作为一个拥有悠久历史的专业培训机构，仅仅把目 光聚集于北京是远远不够的。如何通过有效的渠道策略在全国范围内，尤其是其 它经济发达地区发展自己的合作伙伴，以及探索出一条行之有效的渠道管理方法 是关系到培训中心业务发展的关键因素。 在培训产品促销策略方面，随着买方对 IT 培训的认识不断成熟，在选择培 训机构的时候，他们不仅仅看培训机构的品牌，同时也更加关注培训机构的服务 和质量。培训机构无论在提供产品、服务和促销方面都要表现出专业的水平，在 这方面 W 培训中心必须转变经营观念，借助专业的形象代理机构提升自身的形 象。 总之，W 培训中心在发展的过程目前面临着很多的问题。本论文从市场营 销的角度出发，以客户需求为导向，从市场定位、产品策略、价格策略和广告、 促销策略等方面来分析 W 培训中心目前市场营销策略的问题及原因，并提出合 4 理化建议，从而使 W 培训中心能在新培训市场环境中获得更多的竞争优势。 本论文，第一章首先对论文的选题背景及意义进行了介绍，陈述了本文所采 用的理论依据及文献综述。本文主要引用了市场营销概论，4PS 理论和扩展的 7PS 理论，最后引用了培训行业的 7PS 概念。第二章主要介绍了 W 培训中心的 概况，发展历程，根据与现今培训市场发展的对比提出 W 培训中心目前所面临 的问题，即市场营销手段的落后。第三章对 IT 培训市场的目前现状，未来发展 前景，以及目前存在的问题进行了分析，并对 W 培训中心目前发展中所遇到问 题的原因进行了分析。第四章针对 W 培训中心主要竞争对手业务模式，营销策 略等问题进行分析，最后确立了 W 培训中心的优势与劣势，机会与威胁。本论 文第五章是在围绕培训中心的目标市场和目标顾客定位基础上，结合目前 IT 培 训市场的实际情况，提出了更为有效、合理的市场营销策略，包括 IT 培训产品、 价格、广告和促销等策略。通过实施这些市场营销策略，增强培训中心的竞争优 势。 本文通过调查、分析与研究得出如下主要结论: （1）W 培训中心主要的目标市场是企业和行业里的 IT 从业人员。这个群 体的职业发展空间大、培训的支付能力和培训的主动意识比较强，也比较容易得 到企业的支持，是本中心的主要目标市场。 （2 ）悠久的行业从业史是培训中心的核心资源之一，但不具备与时俱进， 发展的眼光不及时调整自己的经营理念，是适应不了如今的培训市场的。在老的 品牌，如果不随新形式成长，也避免不