铁路运输企业货运大客户战略问题研究.pdf

要 由于我国铁路建设长期滞后，铁路运能与运量的矛盾依然十分突出，对国民 经济和社会发展形成严重的 瓶颈”制约。从货运看，铁路对全社会货运需求的满足 率仅为 35%左右。为解决铁路运输能力 足问题，使铁路不断适应国民经济和社 会发展的需要，铁道部于2004 年底做出了与货运大客户进行战略合作的重要决策 并迅速付诸实施。实施货运大客户战略三年多来的实践表明，货运大客户战略对 促进铁路运输企业的市场营销产生了积极的推进作用，但仍存在 少有待改进的 问题。在铁路运输能力依然十分紧张、瓶颈”制约尚未根本缓解的情况下，需要我 们针对货运大战略实施过程中存在的 足和问题，进一步探索铁路市场营销规律， 推进和完善货运大客户战略，提升铁路运输企业的持续竞争优势，提高铁路运输 经济效益。 本论文首先介绍了研究背 、研究的实用价值和理论意义、研究目标及理论 基础。其次，从铁路运输企业和铁路货运大客户两个 同的角度出发，论述了铁 路实施大客户战略的理论依据、现实背 、实施过程，以及取得的实际效果、存 在的主要问题，并对产生这些问题的成因进行了探讨。再次，对大客户战略的实 施过程及其相关环境进行了具体、细致的分析，阐明铁道部做出实施货运大客户 战略和建立战略装车点的必然性和必要性。最后，以相关理论为指导，结合发达 国家的铁路货运战略及其发展趋势、相关行业实施大客户战略的经验教训，进一 步研究分析我国铁路货运市场未来面临的机遇和挑战，提出了完善货运大客户和 战略装车点管理工作的对策建议。 本论文研究分析的出发点和落脚点，一方面，是要对我国铁路运输企业如何 结合自身属性和行业特征，充分运用企业战略管理、客户关系管理理论去指导客 货营销实践的问题，进行理论探索，这对深化过去重点研究处于买方市场地位企 业的市场营销理论，具有积极的理论意义和学术创新价值。另一方面，是要围绕 推动铁路运输企业朝着现代物流方向发展，促进铁路货运组织创新， 速提高铁 路自身的运输效率和效益，提出有针对性的对策，以期对铁路运输企业大客户战 略的完善和推进，发挥一定的现实指导作用。 关健词：大客户战略 战略装车点 SWOT 1 Abstract Due to the long-term railway construction in China lags behind, the extruding contradictions between the railway transport capacity and traffic has come into being serious bottle-neck restrict of country economy and society development. At present, The railway cargo traffic meet the needs of only about 35%. To solve the problem of inadequate railway transportation capacity, adapt to the national economic and social development, the Ministry of Railways made out and carried out an important decision-making which strategically cooperated with the key freight customers in 2004. Implementation of railway major client strategy in more than three years shows that ，it has produced positive propelling effect to speed marketing operation of railway transportation enterprise，but there are still many proble