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太太药业股份有限公司ERP二期项目 业务流程说明书—销售管理综述 文档号：TB_SD_100_V1-海滨制药 版本号：1.0 作 者： 帖鹰、何斌 保存日期： 2003年6月2日 参考资料： 状 态： 交付签字： 发布日期： 2003年6月3日  文档修改记录 文档状态 最后修改日期 初稿 2003年6月2日目录 1. 业务背景 4 2. 将来业务流程模式 – 说明 5 2.1系统目标与评估指标 5 2.2流程综述 7 2.3变革需求 8 3. 销售管理模块将来流程清单 9 4. 业务流程汇总分析 10 5. 组织结构 13 5.1组织结构图 13 5.2组织结构定义 13 6. 主数据描述 17 7. 销售业务活动 21 8. 相关管理制度 22 9. 权限管理 23 10. 相关报表/单证 24 10.1标准信息系统 24 10.2需要开发的报表/单证 24 11. 特殊情况说明 25 12. 术语与名词解释 26 业务背景 海滨供销部 海滨供销部按照下一年度总体销售任务制订年度销售目标，供销部制定全年销售计划，由总经理审批。每月15日供销部根据客户要货计划及销售预测,按产品品种规格制订下月要货计划,报总经理室，由生产部确定下月生产计划；供销部按双方协议，完成合同订货，并填写发货通知单。储运部根据发货通知单安排发货。供销部根据客户收货确认，填写开票申请单。财务部根据合同对销售情况进行复核及开具发票。退、换货管理。 将来业务流程模式 – 说明 2.1系统目标与评估指标 本期销售和分销项目的目标在于： 继续扩大集团信息化建设的实施范围，形成更加成熟和健壮的集团级资金流、信息流、单据流集成。扩大信息系统的覆盖面，提升整个集团的业务处理能力，进一步缩短订单执行周期，提高销售预测准确性，完善客户信用管理体系，加强产品批号管理与跟踪，为市场和销售业务提供准确的统计信息。 对于一期信息化项目进行第三方审核和深化优化，继续保持其经过实践验证的优点并在集团其他部分进行推广；改正一期项目设置中的错误和不足，使整个系统运行更稳定，执行更高效。 进一步深化知识转移过程，提高集团自身的系统维护和持续优化能力；并在全集团范围进一步传播ERP的思想和管理理念，为整个集团管理的正规化、自动化奠定基础。 初步建立集团级的KPI体系，Key Performance Indicator,是一套能够衡量企业甚至企业中的个人工作绩效的指标体系。它不仅仅可以用来评估一套ERP系统的实施和使用绩效，也可以用来考核企业和个人的日常工作/项目绩效。是一种先进的管理理念和管理工具。我们认为对于太太药业销售和分销业务领域来说，可以考虑以下KPI指标： KPI名称 说明 公式 Invoice Accuracy Rate 发票准确率 正确的发票占企业发出全部发票的百分率 准确的发票数/总发票数×100 Market Share 市场占有率 企业收入占相同市场中全部收入的百分率。 企业收入/目标市场中全部公司的总收入×100。 Ontime Pricing to Customers 及时定价率 客户在某天要求报价。及时定价也就是说在客户要求之前或者在客户要求之时。 及时报价数 / 总询价次数 ×100 Returns % Sales 销售利润率 利润占总销售额的百分率 利润/总销售额×100 Sales Cycle Time (Orders) 销售周期（订单） 从客户询价到发出发票的时间 创建客户询价单据到发出发票所有的时间总和 / 总订单（合同）数 Selling Price Calculation Time 销售价格计算周期 计算给一个客户报价所需要的时间 客户询价到客户得到报价所需要的总时间 % of Sales New Products 新产品销售率 新产品销售额占总销售额的百分率。 新产品的销售额/总销售额×100 Create Customer Order Costs 创建销售订单成本 包括创建订单，定价，准备销售文档等的总成本 包括创建订单，定价，准备销售文档等的总成本 Credit memo value rate 红字发票率 发给客户的红字发票金额占总销售额的百分率 红字发票总金额/总销售额×100 Customer Invoicing, Accounting Costs 客户发票会计成本 包括创建客户发票，处理客户回款，验证客户回款情况等的总成本 包括创建客户发票，处理客户回款，验证客户回款情况等的总成本 Delivery Performance to Scheduled Commit Date 按时发货率 按照承诺的发货日期正常发货的订单数占总订单数的百分率 按照承诺的发货日期