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现有业务调研报告 销售与分销模块综述 责任人: 吴浩, 瞿国栋，刘荣富，黄建根 日期: 2003.10.8 版本: 2.0 组织结构 组织结构图 部门/岗位职责 市场部 负责配套市场的开发、维护和管理。 市场部业务员 负责自己所属片区或主机厂的客户开发、关系维护、合同签订、应收款催收及其他协调工作。 产品保证部业务处 负责计划保证市场部和营销公司下的订单的货源，并负责交货。市场部的客户往往是直接向产品保证部业务处下订单，并协调发货时间。货源包括钱潮制造本部工厂生产，许昌、宁波工厂生产，集团内其他公司工厂生产，外购等。钱潮制造本部成品库属于产品保证部管理。产品保证部制定和下达钱潮制造本部、许昌、宁波工厂的生产计划。 产品保证部出口处 负责进出口公司和自营（出口）业务的订单货源保证和交货。交货一般交到发运港口。 管理综述 万向钱潮股份有限公司的市场主要划分为三部分， 配套市场，包括主机厂和主机厂的二级单位； 维修市场，主要针对全国几十家汽配经销商； 出口市场，国外的客户或通过国内经销商最终发运到国外客户的市场。 其中除配套市场是由市场部直接负责销售外，维修市场和出口市场都是由集团内的其他公司负责，营销公司负责维修市场，进出口公司负责出口市场。产品保证部业务处面向市场部和营销公司，负责接收销售计划和订单，产品保证部出口处面向进出口公司。 对于万向节制造本部来讲销售方式主要如下： 直销。市场部的销售方式是直接面对主机厂和主机厂的二级配套单位，不通过其他经销商。这其中又包括现款销售和赊销，这两种销售方式主要区别在付款时间上，现款销售是款到发货，赊销是给予客户一定信用政策，定期结款。订货前每个客户都要签订合同，合同一般只有价格没有具体数量。 经销。由于万向进出口公司负责出口市场。对于万向节制造本部来讲进出口公司是经销商。同时产品保证部出口处有部分自营业务，是通过在国内的经销商出口到国外市场。 寄售。对于营销公司采用寄售方式，这也是一种特殊的经销方式。根据要货计划送货到各地配送中心，但此时库存仍然属于万向节制造总部。营销公司根据实际销售出库，月底或定期再根据实际销售情况由万向节制造本部开票给营销公司确认收入。 销售渠道及网络情况： 市场部主要有主机配套业务处和万向节配套业务处。在外地没有分支机构和库房，但租用配送中心甚至客户的库房备库存。万向节配套业务处业务员按地区来分配销售范围并考核业绩，主机配套业务处负责十九家主机配套客户，每个主机厂设一个单独的业务员来负责，两个部门的业务员有交叉，零外还有少量非钱潮公司人员兼任的业务员。 营销公司在各地有办事处和配送中心。 经出口公司负责万向节的出口销售，在美国有万向美国公司负责当地的销售。在国内还有一些外贸公司作为经销商采购万向的产品外销。 发运点： 发运有可能从安排生产的各工厂发出，包括钱潮制造本部工厂、许昌工厂、宁波工厂，也可能是从营销公司在各地的分销中心发出，还有少量配套产品直接从供应商的工厂发往客户处。 主数据描述 客户： 国内配套市场客户信息来源于市场部，财务部和产品保证部。市场部负责客户信息收集。直接客户档案基本有，包括客户名称、地址、电话、联系人、帐号、税号、销售记录及对客户经营实力的调查文档，目前部分收集工作还在进行。现由市场部保存，并负责不断完善。财务部每月会有应收款明细表，每天有回款明细表反馈给市场部和产品保证部。但目前客户信息在各部门间的共享不够充分。现有客户有编码，按省份或地区分段编码。在目前的MRPII系统中有过去客户的主数据。 销售价格： 定价的一般程序是： 财务部核算出成本价，保本价； 产品保证部在此基础上制定出内部价，就是经销价或最低配套价； 在此基础上市场部制定批发价，就是业务员有权直接销售的价格； 最后还有制度价格，即产品目录上的公开价。 对营销公司的结算价格是固定的，一年签订一次，如果中间要修改需要评审。 对客户的销售价格针对每个客户进行差异化制定。订货前每个客户都要签订合同，长期客户签年度合同。合同一般只有价格没有具体数量，实际是价格协议。然后客户再根据自己的生产安排下订单。在订单上一般不需要也不能修改价格。如果改价格需要提交合同变更通知单评审。一般没有针对数量的折扣，与付汇票相比，付现款有一定折扣。 对进出口公司的价格比较灵活，需要根据实际情况变动，针对出口到不同的国家和地区价格不同。甚至有可能参考美国公司签订合同的实际价格来制定。 目前的价格在MRPII系统中基本都有。 信贷主数据： 目前的信贷管理制度还不是很完善。市场部在年初得到主要客户的应收款余额并制定出应收款控制的目标值，可以作为信贷控制的参考数据，但没有针对客户建立正式的信贷主数据用于信贷控制。信贷管理的制度和政策正在完善，也需要针对每个客户进行信贷额度的评审。 主要问题/需求 目前客户信