太原钢铁BPR_SD_现状分析与评估报告_part2.docVIP

太钢信息化项目一期ERP系统实施 业务现状调研与分析报告 －销售管理部分 编写人员: HP顾问组 – 销售小组 编写日期: 2005年5月8日 更新日期: 2005年5月14日 文档编号: HP_ERP_SD_ 001 文档版本: 2.1 审批人: HP TISCO 文档管理 修改记录 日期 编写人员 版本 备注 2001-05-08 1.0 2001-05-10 2.0 2001-05-14 2.1 审阅记录 姓名 职位 签字 分发记录 副本号 姓名 职位 目 录 太钢信息化项目一期ERP系统实施 1 业务现状调研与分析报告 1 －销售管理部分 1 文档管理 2 1 业务现状分析与评估 3 2.1 综述 3 2.2 问题描述与分析 4 2.2.1 销售部门机构设置问题 4 2.2.2 客户管理薄弱，亟待加强 4 2.2.3 月度销售计划管理有待完善 5 2.2.4 合同组织和执行的问题 6 2.2.5 运输成为制约销售的一大瓶颈 6 2.2.6 销售价格管理有待进一步加强 7 2.2.7 信用管理的问题 8 2 下一阶段工作重点及方向 8 附件：《太钢销售业务流程现状模型AS-IS》 9 业务现状分析与评估 综述 经过多年的摸索、调整，太钢已经建立起一套在现有管理体制及手工条件下较为完善的、有效的销售体系。但是，太钢目前基本上是以产品销售为中心的一种销售模式，而非以客户为中心的营销模式，客户服务意识不够，对客户需求的关注度不足。目前太钢在销售环节的突出矛盾是交货能力不足，合同交货期承诺只能到月，无法确定相对准确的交货期，这是产销衔接和内部供应链问题在销售环节的体现。另外，在产销协调方面存在突出的问题与矛盾，进一步加剧了成品发运的压力。 从销售部门内部来看，太钢在销售计划管理、客户管理、合同签定、合同跟踪控制与发货运输等众多环节都存在一定的问题与不足，具有较大的改进空间。 太钢销售环节存在问题的深层次原因主要有： 太钢供应链整体能力的限制 太钢整个管理体制的制约 IT技术手段的不足 现代营销观念、思想、知识与经验的不足 问题描述与分析 销售部门机构设置问题 问题阐述： 目前太钢的主要销售组织是集团公司销售处和股份公司营销部，销售处负责黑材的销售，营销部负责不锈钢的销售。两个部门分别掌握各自的客户信息，业务流程不统一。 销售处和营销部内部业务部门组织结构的划分是产品类型来划分为： 型材科（黑材型材产品） 问题阐述： 目前太钢与客户的合同只能承诺客户按月交货，无法确定具体的日期。根据生产入库的情况，库房管理人员匹配销售合同，请车发货。销售部门无法制定发货进度计划，因此无法对客户的发货进度、铁路运输流向和数量进行平衡，一定程度上影响了发运的组织。同时，由于在订单执行过程中很少体现客户发货进度的需求，客户又很难得到比较准确的交货时间，这种情况不利于提高客户满意率。 分析与评估： 交货期是企业竞争力的一个重要方面，它是企业柔性制造能力和对客户需求快速反应能力的体现。钢铁行业的先进企业的订货模式都逐渐的由按月交货转变为按交货期承诺，按交货期接单并组织生产这也是太钢发展的方向。在下一步的工作中，我们要从产销模式的调整，企业供应链的优化着手，在业务管理上进一步精细化，从而实现在客户需求的时间交给客户需要的产品的目的。 运输成为制约销售的一大瓶颈 问题阐述： 目前，太钢的产品主要靠铁路发运。由于国家铁路运输能力的不足，太钢也存在着严重的不断增长的运能需求和有限的铁路运输资源的矛盾。而且由于太钢本身某些流程的不合理，使这个矛盾变得更加突出，增加了运输的压力和库存周转时间，甚至增加了运输成本。 分析评估： 运输的问题主要表现为运输计划兑现率低。造成运输计划兑现率低的原因有： 销售预测准确性差，销售计划制定晚于铁路运输计划。 落实合同和进行生产排程很少考虑运能平衡 与生产部门信息不共享，根据生产计划制定日发运计划难度大，发货进度计划期短 缺少有效的沟通机制，对铁路运能变化不能做出快速的反应 事实上月度运输计划是月度销售计划的一部分，它反映了销售计划对运能的需求。发运科需要在每个月向铁路部门申报次月铁路发运计划。但是在这个时间点上由于没有销售计划，因此各业务科基本上是按照历史数据或者根据经验提报次月的铁路流向需求，销售计划制定日期的滞后和预测的不准确，不可避免的导致运输计划准确性差。 销售业务科在制定销售计划、签订销售合同时很少把铁路发运计划作为约束条件，因此很可能造成铁路发运计划和实际运能需求存在较大差异。制造部门根据销售合同或者