《内部培训师授课技巧提升与渠道激励、关系策略》学员版.ppt

* * * * * * * * * 微笑 跟情况合适的表情 自然的态度 : 手势 : 写在白板的位置 字体大小合适 用号码 简单的内容 不要时擦掉写好的内容 位置移动 : 帮助自己控制现场 容 貌 : 声音的大小 说话的速度 说话说得清楚 视线 情感交流 表 情 眼 神 声 音 白板使用 容貌着装适合授课内容 紧张的态度给不好影响 帮助语言表达 导入——引人入胜 谜语 游戏 问题 数据 场景 引言 故事 概念 观点 事件 演示 温故知新 点名问题 时尚热点 形象逼真 活跃课堂气氛的方法 情绪感染 适时点拨 欣赏激励 挑起讨论 激励竞争 幽默控制 用反馈掌控现场 赞美、奖励、制止给予反馈 举手与鼓掌引导学习者反馈 通过提问引发学习者的思考 培训方法应用要领 内容 感知 理解 运用 提升 讲授法游戏法 研讨法 案例法 扮演法 教练法 案例分析法 什么是案例 什么是例子 什么是练习 一个案例是关于一个实际管理情况的描述，一般要涉及到一个决策的问题。通常是从一个有关的决策人的角度来写的。 一个典型的案例是对一个企业决策人实际面临的企业问题的记录。 对于来自现实生活中的第一手材料，或多或少经过人为的加工，甚至有的部分是凭空想象，没有实际的根据。或不包含决策性的问题。 用或不用实际组织的数据，或背景材料。要求学员进行分析操作，或决策。 游戏带动法 破冰船 用于气氛调节 传送带 用于内容传递 启示钟 用于主题导入 用于迅速地让学员之间破除障碍，相互认识，结成团队，在短时间内形成良好的课堂氛围， 用于导入课程内容，在讲授之前，用此类游戏带出课程的主体，让系统的学习有一个轻松的开始。 这类游戏往往设计缜密，让学员在参与中体会课程主体的精髓，也会常用到课程中讲授过的知识和技巧，游戏过后的总结和提炼也是这类游戏的重头戏，往往导师的引导、学员的分享和最后的总结和提炼会用更多的时间，真正寓教于乐，学员在亲身参与中加深了对课程体系的理解。 游戏活动组织技巧 有效切入：预先框定、气氛营造 规则宣导：清晰明了、确认回应 过程控制：时间把握、参与有序 关注现象：行为记录、观察状态 分享交流：了解感受、准确判断 点评剖析：把握关键、启发思考 精彩点评技巧 总体概括 价值点 薄弱点 示范 小结 总的看来…… 值得欣赏的是…… 遗憾的是…… 这样会更好…… 希望如此…… 针对性原则——准确 综合性原则——全面 超越性原则——精辟 渠道激励与关系策略 「课程研修主题」 分析渠道的价值观 经销商的期望规律 超越期望的附加值 建立激励的公平感 让顾客感动的方法 何谓经销商激励 经销商激励是指能够对经销商的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的方法。 制造商应掌握经销商最本质的需求，当设定的激励方法能够满足某种需求、达到一定期望时，才会使经销商产生满足感 当厂家能够与经销商建立起双赢、互利的合作关系时， 才能激励经销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的供应链运作体系。 经销商的价值观 通过销售制造商的产品获取利润是任何规模的中间商与厂商合作的根本目的之一，也是双方合作的基础 经销商是风险的厌恶者，竞争和 是风险产生的主要原因，不确定性可以来自外部市场环境中的各种因素，如制造商的新产品开发、产品供货、价格变动，竞争对手产品及营销策略的变化，以及顾客需求的快速变化等。 制造商通过与经销商建立伙伴关系，增加相互之间的 交流，如新产品开发信息、产品生产信息、供货信息等，并且经常提供一些制造商掌握的市场及顾客信息等，有利于帮助中间商在制定经营策略及实际销售过程中减少不确定性带来的风险，这对于一些规模较小的中间商来讲是非常重要的。 竞争的惨烈使越来越多的中间商认识到，要想在快速变化的市场中处于不败之地，必须具备自身核心的 能力。处于成长阶段的中型规模的中间商，培养其核心能力最易使其获得满足感。 更高的利益 更低的风险 更强竞争力 经销商期望从制造商获得的支持及基本需求 提供支持 经销商希望的渠道政策 经销商不希望的渠道政策 基本需求 价格政策 优惠的与吸引力的价格政策 制造商价格死板利润空间少 获得利润 分销渠道 控制经销商数量，减少恶心竞争 分销渠道密集，竞争惨烈 获得利润 订货政策 最小订货批量小，能及时到货，降低库存风险 制造商压货，到货周期长，最小定货批量大 降低风险 库存风险分担 制造商不压货，分担库存积压风险，提供价格保护政策 制造商不分担任何产品积压的风险 降低风险 信息沟通 制造商及时提供产品代换、价格调整、市场变化趋势