营销管理-促销员培训14.docVIP

促销员培训 （一）促销基本知识培训 一、促销人员的自我介绍——加深对促销人员的了解，活跃气氛。 二、促销员的定义：促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。 三、促销工作的重要性：促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，而促销员正是实现这关键一跳的关键人物。 四、促销员的六定位与职责：（作为厂家唯一的代表） 1、营销员——实现产品的销售 2、服务员——将公司最好的服务展示给的服务，增强顾客的满意度，是公司形象代言人。 3、宣传员——不仅宣传产品，更要宣传公司的品牌和理念 4、理货员——维护产品的生动化陈列。 5、情报员——收集竞品和顾客的反馈信息 6、公关员——维护客情关系 五、促销员应具备的素质： 良好的心理素质、始终如一的敬业精神、积极主动的服务意识、敏锐的市场洞察力、高超的语言表达技巧、灵活自如的协作精神。 六、促销员的行为规范 　1、职业仪表要求 　　职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。　 　　1、服饰美　　和谐、大方，穿戴整洁。 　　2、修饰美　　美观、淡雅，讲究个人卫生。 　　3、举止美　　言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。 　　4、情绪美　　热情洋溢，精力充沛。　 2、用语规范： 针对不同情况，多说些“您好”，“好的”，“请您稍等”，“让您久等了”，“对不起”，“谢谢您”。杜绝说些“你自己看吧”，“不可能出现这种问题” “这肯定不是我们的原因。” “我不知道。”等不礼貌的用语。 3、服务规范： （1）言语举止符合规范。 　 （2）对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。 　 （3）热情、自信地待客，不冷落顾客。 　 （4）顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 　 （5）耐心待客，不得有不耐烦迹象。 　 （6）为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 　 （7）不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 　 （8）不强拉顾客，不中伤竞品。 七、消费者心理分析及对策： 1、求廉型心理 对价格反应敏锐、讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、价、降价等；对于这类顾客一要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。 2、求美型心理 这类顾客以女性居多，注外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。导 购时应强调产品的外观造型、勾起她的想象力，调动其情绪。 3、理智型心理 这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员推销影响。这时要注意语气，客观的立场向顾客介绍，找出顾客需求。 4、交际型心理 这类顾客购买产品时是：交际欲”需求，注重产品质量，认为便宜没好货。导购时，应强调品质对比差异，找出顾客需求和喜欢，突出产品个性。 5、新奇型心理 这类以年轻人居多，经济条件较好、对新事物感兴趣、追潮流欲望强。导购时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起其猎奇之欲。 6、感情型心理 这类顾客容易受别人影响、缺乏主见。导购时应注意亲和力、 注重态度、建立信任，多提供详细资料和数据，还可拿别人购买的产品来和他比较。 7、便利型心理 这类顾客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐，对这种顾客应提供更好的、更快的服务。 8、谨慎型心理 这类顾客比较谨慎、挑剔，对事物很敏感，这时要沉稳、耐心细致向其介绍，提供详细的 产品功能、信息、数据及售后服务等。 作为一名终端促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的推销技术获取成功交易最大化的前题。 八、促销技巧 （一）MONEY法则 　1、M——MASTER——“精通”产品卖点： 　　这是作为一名促销员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，说服顾客购买。 　2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”： 　　作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，都需要促销员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现