IT分销渠道发展分析1.pdf

中文摘要 中国现在正处在经济快速发展和社会的迅速转型期，IT 市场正以每年30%的 速度高速增长。市场的迅猛发展和渠道多种新兴业态的出现，引发了 IT 渠道和 分销供应链的新一轮变革。它的发展趋势研究，也被摆在了突出的地位。 中国的IT渠道走过了近20年的发展历程，造就了一批成功的国内IT分销企 业，他们历经市场磨练，不断通过变革创新适应市场需求，取得了 IT 分销事业 的辉煌，并成功推动了渠道管理模式由卖方市场下的粗放型渠道管理，到买方市 场下，厂家细分渠道，精细化运作渠道管理模式的变革与发展。 目前，传统的渠道模式已难以适应IT企业快速发展的需要，分销渠道优势随 着市场变化和厂家诉求的变化逐渐被削弱。产品同质化，市场竞争加剧，厂商与 厂商，厂商与分销商之间的竞争和博弈也在加剧；新的营销渠道、直销及 IT 和 消费类电子产品的终端连锁零售业的兴起，带来不同分销方式和市场形态之间争 夺市场份额的竞争；国际分销巨头先进规范的运作管理经验和拥有国际融资渠道 的竞争优势对国内企业的冲击；再加上中国国情和 IT 渠道历史的原因，IT 分销 在经过一段高速发展后，发展已经趋于平缓。如何突破瓶颈，寻找正确的发展路 径成为渠道商生死攸关的战略选择。渠道商只有通过渠道的变革与创新，实现渠 道增值，在“以用户为中心”的时代，更好地满足用户的需求来迎合厂商对渠道 的要求，实现自身价值的转移，寻求新的生存空间。 本文通过分析中国 IT 渠道商的生存现状以及现阶段遇到的挑战，结合中国 IT渠道商的历史和特点，分别从市场细分及细分后的增长情况，从厂商策略，客 户需求等方面分析渠道应如何发掘自身价值，并借鉴成熟的美国 IT 产品供应体 系现状，寻找国内IT分销渠道未来发展路径。 IT 分销渠道战略的“客户导向”和“渠道拓展”和“供应链管理”为渠道实 现转型指引了科学的发展方向。通过对以上战略实施例证并结合市场环境变化的 分析，有力地支撑了以上其成为国内 IT 渠道企业现阶段及未来的发展思路的论 点。 本文共分四章： 第一章 主要叙述中国IT 分销渠道发展历程 从介绍分销行业领头企业神州数码的分销业务，到中国IT渠道商已经历经的 二十多载的发展历程，文章把 IT 渠道商的发展分为三个阶段，分别详细叙述各 阶段的特点，并结合神州数码渠道成长经历进行分析。 第二章 分析目前中国 IT 渠道商所面临的挑战 一、IT 厂商的渠道扁平化策略 二、新的渠道模式冲击国内渠道业 三、IT产能过剩、市场增长缓慢、价格透明化带来的利润空间持续下降 四、厂商压货策略及资金需求规模增长给渠道商带来的资金压力 五、IT 厂商营销渠道多元化，渠道商生存空间受到挤压 第三章 描述了神州数码公司对国内IT分销渠道未来发展的研究 第四章 针对面临的挑战，神州数码制定的渠道发展战略 一：客户导向下的经营模式变革 二：加强渠道覆盖，拓展终端渠道 三：做厂商与终端渠道交易的供应链管理者 文章最后在总结全文的同时提出了不足以及需要进一步研究的问题。 关键词：IT分销渠道商，渠道增值，渠道发展策略，客户导向，供应链管理 ABSTRACT China is now at the stage of high-Speed development in economy and transformation in society, IT market increases with 30% higher speed each year than before. The emergence of the fast development and various newly arising industry of market caused the new transformation of IT distribution channels and retail supply chain .It should be in the outstanding position to research the tendency of its development. The IT distribution Channel of China