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辫 端 未来的收益管理 口 赵婷婷 许多航空公司的收益管理、定 务领域。本文将讨论未来收益管理的 益管理转变为需求管理，最终向总体 价、客户关系管理和分销渠道管理仍 三个主要方面： 需求收益最大化的目标发展。 旧是一系列独立的部 门，这些部门有 — — 在更大的收益最大化框架 各 自的管理者，许多情况下，还有基 下将需求管理和需求产生功能同步 市场营销 于各 自数据库、分析过程和技能而产 — — 系统地采用客户分析论来 市场部通过采用宣传推广和忠 生的独立的目标。将这些职能集 中并 支持旅客导向定价 诚度规划的手段负责需求生成。管理 整合起来创建一个收益最大化的部 — — 在非传统业务 中应用收益 旅客数据，包括购票数据，产品偏好， 门，利用收益管理 以及定价理论和工 管理 频率和忠诚度信息。宣传和规划致力 具使得航空公司脱离传统的收益管 于培养旅客基础并且鼓励再次消费。 理，向总需求收益最大化发展。这样 ， 总需求收益最大化 通常来说，市场部没有权限获得收益 航空公司可以通过在收益管理决策 通常，收益管理部门负责管理需 管理的需求预测。这个信息可以产生 中纳入需求产生能力以及客户和渠 求。收益增加源于定价策略在需求淡 一 个在高峰期最可能买票的旅客名 道的费用结构 ，来创造和引导需求 ， 季鼓励预订，在需求旺季保留给出价 单，来支持收益管理。宣传可 以致力 而不是仅仅管理已有需求。要想实现 最高的旅客。收益管理技术不是按照 于提高收益管理在售票方面的成果。 这个 目标只有采用集成化的解决方 旅客到达顺序接受预订，而是为即将 由于没有需求预测的权限，市场部可 式，也就是整合不同来源的数据、自 到来的最有价值旅客预留座位，并使 能会 因为在高峰期进行打折促销导 动执行分析过程并且 向所有部 门提 航空公司在座位全部预订完之前拒 致收益降低，或者在需求旺盛的时候 供最核心的意见 ，以便根据共有 的收 绝价值较低的旅客。单纯的需求控制 没有采取相应行动。这两个部 门的整 益最大化 目标做出需求管理决策。 技术可以增加收益，但通常却不能解 合有助于同步通过刺激需求或保护 收益管理规划可 以使收益平均 释需求生成函数的作用。例如，营销 票价来产生收益的决策。通过只在有 增加4～8％。多数收益增长直接切中 部门管理着客户忠诚计划，也就是鼓 需求或者旅客最可能购买的时候提 要害，因为可变成本与额外需求的附 励旅客再次消费，但忠诚度却不是收 供预订 ，这种 同步还能减少宣传成 加成本没有直接关系。这些明显的增 益管理算法的因子。一般来说 ，收益 本。 长使得收益管理从竞争优势转变为 管理决策是在缺乏详尽的客户偏好， 某些行业所 “必备的”。然而，即使是 支付意愿或者不同分销渠道产生的 定 价 收益管理规划相对成熟的航空公司 需求成本的情况下做出的。将收益管 通常优化收益管理算法是基于 依然可以通过引入新的规划来获利。 理与营销、定价和分销系统相整合之 预先确定和固定的定价标准。这些价 收益管理 的未来应用不仅将公司内 后 ，就可 以实现需求控制和需求生成 格标准 引入价格变量 ，允许 向不同的 部各部门相整合 ，还延伸到其他的业 的同步。这种整合使得航空公司从收 舱位在不同的时期收取不同的费用。 田 《空运商务))2012．13 总第320期 顾客来说可 以使他们离开之后再回 零售业就为顾客导 向定价提供