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同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 编者按： 发不发这 篇案例 一度 有些 纠结，一来 案例 内涵相对 于销售新 人来 说 显得深了 些，二来它 的篇幅也太长了 。不过纠结的结果还是 决定发出来，因为这样 一个典型 而翔 实的大客户销售 案例解 说，可以让新人直观又深切地体验销售 的甘苦和智慧， 感触 销售人 员追逐成 功的意 志和能力 ，从而汲取帮助 自己成长的营养，这 也正是成 长版的目的所在。 欢迎大家来第 一营销网成长版空间 （ht tp: / / czb. cmmo. cn)一起交流，案例中思考 题的参考解答 也可来此查阅。 说 明一点：案例中的地名、人名和公司名称均为虚构 ，请勿对号入座。 滨 城 攻 坚 指导老师：张 毅 张毅：工科硕 士及第，后入国家科研单位 ，潜心研究几载，码c od e万行；机缘巧 合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩 获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南 北，反侧东 西，课程十 余类，授课 百余场，学员数千人 ；现任国内某大型I T 上市公司培训总 监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。个人