销售冠军之路15 怎样赢得大订单谈判(上).pdfVIP

一 线 晋级训练 销售冠军之路15 怎样 赢得 大订单谈判 （上 ） 要取得大订单谈判的成功，必须在销售中建立优 势谈判地位，谈判前制定好谈判策略，并且用高超的 技巧，在谈判桌边有效控制大订单谈判过程。 特约教练 王云 MBA，销售培 训专家 ，致力于 用最少 的投资 、最简捷的方 法，最有 效地帮助销售 团队和 销售员个人成长 。10 年销售 经验，6年销售 管理经验，10年 销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席 顾问，中国销售 培训网首席顾 问，曾为中 国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过 培训，并通过培训为企业带来30%～100%的 业绩增长。代表著作： 《销售冠军这样做业务》， 《金牌销售教练实战手册》。 52 销售与市场成长版 2011年第10期 同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 在在 上 一课 中，我们探 讨 “您期望的条件是什么？” 件 ，所有供应 商都会 涉及 设计 了价格谈判 技 巧。在很 多大订 中华制造采购 部王经 理 ： 费 、模具 费等 问题 ！可是 ，你 单销售 中，最后需要谈 的不仅 “我们 也不是和你们 一家谈 ， 们 的竞争对手报 了不到200万的 仅 是价格，还 有很 多交 易条件 在我们选中的供应商里，你们 价格 ！” 要 一起协商 ，因此 ，所 用技 巧 的价格 要比别人 高很 多，我希 精 确 电子 工程 师 吴 华 ： 和价格谈判会 有所 差别 。在 这 望你们 能重新给 出一个价格 ， “这 不可 能 ！你们 的产品定制 一课中，我们会和 大家 一起 交 不然 我们 就 没有 谈 判 的必 要 化程度很 高，不仅 要专门设计 流如何进行大订单谈判。 了。” 制作 ，还 必须承诺 和你们 的研 在开始研讨 之前 ，我们 先 精确 电子 客户 经 理赵 凯 ： 发部 一起 随时调整 改进，您要 来看一个案例： “我 想 了解 一下你们 的价格 期 考 虑 如 果对 方报 了 太低 的价 中华制造公 司要开 发一种 望。” 格 ，可能无法保证产 品和服务 新产品，以增 强其在市场上 的 中华制造采购 部王经 理 ： 的质量。” 竞 争力 ，因此 ，需要找 一个 长 “这样 吧，我们 也别这么谈 来 中华制造采购 部王经 理： 期合作伙伴 ，为他们专 门定制 谈去 了，你 直接 告诉 我你们 的 “这个你放心 ，另一个竞 争对 开 发一些核 心部件 。经过广泛 底价 是 多少 ，如 果你们的底 价 手 比你们 更有 实力 。你还 有一 筛选，最终选 择了两家 备选 供 我们 能接受 ，就接着谈，不然 次报 价机会，我要重 申一 下， 应 商。精确 电子公 司是其中之 就算了。” 最后一次机会。” 一 ，并获得 了谈 判邀请。20 10 精确 电子 客户 经 理赵 凯 ： 精 确 电 子 客 户 经 理 赵 年5月23 日，精确 电子销售总监 “我们的底 价是第一批零件230 凯 ： “王经理 ，您很在乎价格 张 明，率领着 客户 经理赵凯和 万 ， 如 果 订购 更 多 ， 价格 再 吗？” 工程师吴华 一行，来到 了中华