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同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 有 问题，问 “知道 ” 营销 知道 h t t p : / / www. c mmo . cn/ forum- 177- 1. ht ml 读者提问：没优势、没关系，怎么做销售？ 我是一家IT企业 的大客户销售人员 ，做业务将近一年 了，有一个问题 困扰越来越大 。做业务 以 来 ，我一直很难给 自己一个客户选择我们的理由。我们这个行业竞争很激烈，我希望 自己能够做顾问 式销售 ，但是我发现我们能够解决 的客户问题，竞争对手也能解 决 ，我们很难给客户什么特别的价 值 ，没有什么优势。如果要做关系，我们也没有什么特别关系，而且现在关系很难做，请客送礼大家 都在做，对客户没有多大影响甚至客户还不接受，而且我觉得这样做也不是 自己希望的。很多时候做 到最后就是拼价格，就这也未必就能成功。我们公司不是大公司 ，培训也不多 ，很 多东西都是 自己摸 索 的，我想 自己是不是应该换一个公司，但又想换一个公司是不是就一定会好起来 ，到底是公司 的问 题还是我的问题 ？我这种情况，怎么才能得到改善？ 营销知道 （解答人：孙路弘） 论。如 果是我，我从来不认 为 目以及加 工方 式都是完全 可以 答案 是肯定 的，你这种 情 天下有相同的产 品，哪怕都是 不 同的。就算你销售 的是路由 况一定可以得到改善。 IBM出的同样型号的设备，还 有 器 ，也有 品牌 的不 同、服 务人 你 改 变 不 了 公 司 ，也 改 不同的制造 时间、不 同的制造 员 响应的不同、采 用 的制造材 变 不了客户 ，当然 也不可能改 车间 ， 以及 不同的流 水线上 组 料 的不同，还 有外形颜色 的不 变 市场 。这 就 是现 实，现在 如 装的技术工人呢。 同。其实 ，这 些还仅仅是卖方 此 ，其 实过 去 也是如此 ，而且 你对 客户 的需求看得太狭 角度 的不 同，最根 本 的不 同还 将 来也是如此 ；中 国如此，美 隘了 。 由于你没有提 到销售 的 是来源于客户 是如何看待供应 国也一样；小 公司如此 ，大 公 是什么IT产品，所以无法有针对 商 的 。客户在 乎什 么 ？这 就引 司也没有什 么不同 ！唯一可 以 性地 回答和举例 ，我 只能举 其 申到你的第二个 内容了。 改变的，就是 自己。 他的例 子， 比如销售 的是 网站 第 二 ， 关 系庸 俗 化 。竞 你 的 问题 中 包 括 三个 内 服务 ，就是为客户制作网站 、 争对 手搞 关系 ，送 礼 、请 客吃 容 ：产 品 同质 化 ， 关 系 庸俗 管理 客户 公 司 的 局域 网 ， 那 饭 、建立特殊 关系 ，你认 为这 化，自己的前途模糊化。 么，其 中的差异化就 非常 多 ： 么做 的目的是什么 ？你是 否觉 第 一 ， 产 品 同 质 化 。 你 网站 设计师 的资历、做过 的项 得 如 果客户和你一起 吃饭 ，客 的提问中没有给出具体 的同质 目、采 用的代码 的长 短、 网站 户 心理上就歉 疚你 了，并 能够 化 的细节，只是你 自己下的结 运行 的速度 、数据库检索 的项 决策采购 你的产品 ？如果你真 销售与市场成长版 2011年第03期 71 一 线 营销知道 的这么想，就算客户应邀与你 供应 商真