顶尖销售天才的工作哲学_(保密文档).pptVIP

顶尖销售天后的哲学 识人就是交心的起点 想要成功就要善用观察，去看、去听、去想、去学习、去累积。 当客户走进展示中心的几秒钟，我可以简单的掌握这个人的背景，并决定要以什么方式和他沟通。 观察一个人的部分很多：体型、脸孔、肤色、姿态、表情、声音、眼神、穿着等，只要打开自己的感觉去注意，许多讯息就会涌现。 有一回，有个看起来很“古怪”的客户来公司看车…… 当他的双手一放在方向盘上的时候，十指油亮而红润，我就心里有数了。 还有一次，有一个外表斯文、肤色黑亮，身穿高质感的POLO衫的男性看车，由于他的肤色很特别，气质不凡，不得不让我对他特别注意。 有一回，留着长发的男性客户跟我谈买车，他穿着出家师父穿的黑色包鞋，想到他的职业一定很特别，我就问他：“你是从事艺术工作吧？” 谈到识人术，我不能不提到我得启蒙老师黄医师，我在卖车第二年（也就是1982年）就认识他了，他的问诊功力也是一流的，他常倾囊是人秘诀给我。 即使客户以国语跟我交谈，我也可以从对方说话的口音、尾音、用词惯性等，猜测对方哪是外省人。 各地的口音不同，借着口音就可以知道他的家乡在哪里，聊当地的名胜名产、风俗民情，这一聊又勾出多少话题和浓浓的故乡情。 初期客户开拓 一个优秀的销售员随处在生活里开拓商机，例如我到客户的公司，一定会佩戴汽车的名牌，不仅佩带我得身份，也佩带了专业讯息：告诉客户的同事我在哪里卖车，有关汽车的服务找我准没错。 当他们知道我对车子蛮在行的，一看到我就会丢一箩筐有关车的问题，也许是保养、维修、购车的讯息，我都会很乐意为他们服务。 虽然服务过程不一定有很高的利润，但是把握每一次表现的机会，时候一到，就有机会向我买车。副业想拓展的远，就不要太计较眼前的利益！ 销售是24小时不休息的，即使是星期假日也不例外。像我住在内湖区，每次去附近爬山时，我都会携带名片，如果遇到谈的来得朋友，我就会把自己的名片给对方。 由于销售新手的个人品牌尚未建立好，所以客源都是从零开始，因此要格外珍惜每通来电和看车的客户。 顾客管理的范围可分为侠义和广义两种。广义的情况是指“一年内可能购车的潜在顾客”，而侠义的管理范围则是指“A级客和已购客”。 顾客管理范围： A级客：1个月内可以成交的潜在顾客。 B级客：3个月内可以成交的潜在顾客。 C级客：1年中保持联系、随时寄赠活动资讯的潜在顾客。 A级客户的购买欲望箭在弦上，只要合理的价格和专业的服务就会付出诸行动。 B级客户的部分购车时机尚未成熟，譬如没有迫切购车的需要、经济能力不允许, 至于C级的客户则在观望中，主客观件未成熟。 虽然B,C级客的重要性不如A级客，然而要是以同样的态度、精神和作为，抱持客户第一的信念予以对待。 当A级客户犹豫不决，适时的临门一脚才能成交，这时就得靠销售工夫了。不妨一大环境的理由促使对方买车，例如经过大地震的浩劫后。 除了透视客户的需要，专业销售还得提示或创造客户的梦想，因为平时大家忙于工作和家事，无暇开发自己潜在的欲望，这时不妨为客人筑梦。 借着新世纪的开始，打开新生活的一页。 例如过年过节我们返乡时都会扮的光艳亮丽。 只是为了方便买菜和带小孩上下学。 提醒妈妈级的客户带孩子出玩。 当我佩戴公司名牌到客户公司或公开聚会，和人交谈或提供专业解决方案时机如同“春耕”，每一个互动都在播种。 我从不轻易接收杀价，正如我的专业与服务从打折。 像要和客户维持良好循环的长久关系。 就必须坚持客户给予你合理的报酬。 面对杀价的艺术 很多销售人员为了促成交易，往往易把自己应酬的收入，作为口关抢滩为筹码。 值得吗？ 在如此竞争激烈的市场，消价竞争的现象在所难免，可是卖车赚取几千元合理的利润，但如何对客户解释自己所转的部分是合理而不可妥协的，这就是在面对杀价的艺术了。 再者，如果客户付了钱，找你服务是理所当然的，如果购车是他没有给你利润，往后他找你服务时，你会真的心甘情愿的为他处理售后服务吗？ 当客户愿意给我合理的利润时，我也乐意为他做专业上大大小小的服务。甚至跟车子无关的部分，只要他有生活的难题，我也会以一个朋友的立场，提供我的想法和周边的资源给他。 反之，若在一开始我就任由客户砍价，将来需要我做售后服务时，对方不好意思开口，就算开口也不敢作太多的要求，因为两方谈判之初已经有一方吃亏，所以未来的互动也热络不起来。就算对方会帮你介绍客户，恐怕也是另一个“杀手”，又是另一个噩梦的开始。 面对杀价是更要展现你的专业，把“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看得一样重要！ “少1万元我就买了”。客户这样要求。 “请问你这部车打算开几年？”我要他跳开价钱上的斤斤计较