基于模糊综合评价的医药经销商选择方法.pdfVIP

基于模糊综合评价的医药经销商选择方法 刘 伟。谭 平 (重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400030) 摘 要 ：文章在分析我 国医药行业经销现状 的基础上 。针对 医药经销商选择的特殊性 ，建立了相应 的选择评价指标体系及模 型。并利用层次分析法确定了各个指标的权重 ，分层次展开模糊综合评价 。最 后结合具体实例表明了其科学性与可行性 ．对医药厂商科学选择合适的经销商具有重要的现实意义。 关键词 ：医药行业 ；经销商选择 ；模糊综合评价 ；层次分析法 中图分类号 ：F272 文献标识码 ：A 文章编号 ：1002—6487(2009)180167—02 竞争激烈的医药销售市场让医药制造商不得不更加重 场实际运作上是否存在短视行为、投机取巧 、空吃医药厂商 视药品招商过程中经销商的选择与建设问题。而 由于 目前有 的市场投放等问题 的厂家销售政策执行程度 ：同时还包括反 关供应链 中合作伙伴选择 的研究多数 围绕供应商选择l-【5]．对 映经销商是否加强医药终端开发和维护、是否具有长期 良好 经销商选择的研究较少涉及 。基于此本文拟采用多数学者应 稳定关系的终端关系管理情况 。 用 的研究供应商选择 的模糊综合评价方法来对医药经销商 (3)经营实力 。医药经销商经营实力主要反映其销售药 选择进行分析 。通过构建医药经销商选择评价指标体系 ，对 品的综合实力 ，主要从三个方面来体现 ：反映经销商行业地 医药招商 中的经销商选择评价这一 问题拟构建模糊综合评 位及话语权 的当地医药市场份额 ；反映经销商医药销售渠道 价模型，并给出具体应用实例 ，以期对医药厂商在招商 中科 深度与广度 的网点比和渠道覆盖率。 学合理选择经销商提供一定的指导意义 。 (4)厂家药品销售能力。由于医药产 品及其 目标市场的 特殊性 ．与一般经销商选择不 同，医药厂商选择经销商更注 1 医药 经 销 商 选 择 评 价 指 标体 系构 建 重其销售 自身产 品的能力 。主要体现在市场需求响应能力、 经销商以往成功的可借鉴的同类产品销售经验或渠道 、反映 客观、科学的评价指标体系是选择医药经销商的依据和 经销商市场开发积极性和重视程度的市场开发投入。而且由 标准。一般意义上的经销商选择评价指标注重短期、见效快 于医药产 品专业性、学术性强 ．医药经销商的销售能力一定 及与销量相关的指标 ，而 由于受医药类产品专业性 、学术性 程度上取决于其学术推广能力 。 强 ，以及药品销售长期性 、合作性 的影 响。医药厂商对经销商 (5)合作意愿 。经销商的合作意愿也同样重要。医药产品 的选择评价更注重与市场开发和合作意识相关的指标 。因 的经销权多数通过招商完成 ，但经销商如果没有很强的合作 此 ，医药经销商评价与一般意义上的经销商评价在评价指标 意愿 ．则即便有很强的经营实力往往不会全力开发厂商 目标 的建立 以及评价的侧重点上均有其特殊性。本文在充分考虑 市场 ，主推其药品。体现医药经销商合作意愿的指标可用厂 这一特殊性的前提下，在实际应用的医药经销商选择评价指 商产 品认 同度 、经营 目标一致性和文化兼容性来体现 。 标基础上 ，遵循选择指标的完备性原则 、简洁性原则 、可比性 原则、可操作性原则 以及可扩充性等原则 ．稍做调整构建 了 2 医药 经 销 商 选 择 的模 糊 AHP模 型 设 计 以下医药经销商选择评价指标体系。分为 5个方面 ：经销商 基本信息、经销商市场信誉 、经营实力 、医药厂商 自身产 品销 21 评语 集的确