浅谈工程合同谈判.pdfVIP

水利水电工程造价 ．2012年．第4期 13 浅谈工程合 同谈判 黄庆武 (福建和盛工程管理有限责任公司，福建 福州 350003) 摘 要 ：一项工程经过激烈 的竞争终于获得 中标资格后 ，接下来便是极为艰苦 的合 同谈判 阶段。许 多在招标 、 投标时不想说清或无法定量 的内容和价格 ，都要在合 同谈判时，准确陈述。因此 ，工程承包合 同的谈判 ，是企 业取得理想经济效益的关键一环。 关键词 ：谈判 ；技巧；工程合 同 工程承包市场竞争激烈 ．而项 目招投标时业 选派一位具有丰富谈判经验 的谈判小组组长 ．负 主规定 的准备投标书的时间大都又 比较紧迫 ．投 责小组 内部协调并掌控谈判进程 ．一般也作为 己 标企业往往在投标阶段无法彻底分析 、研究掌握 方 的发言人。 的各种信息和资料 ．由此造成 的疏忽在未来可能 (2)资料收集工作 。谈判准备工作 中最不可 导致重大合 同争议 。因此 ，科学 、系统 、有效地 少的就是要收集整理有关合 同对方及项 目的各种 运用合 同谈判来 降低合 同风险．提高经济效益是 基础资料和背景材料 这些资料 的内容包括对方 企业 的必修课 每一个合 同谈判因合 同标的的不 的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等， 同而有其一定 的特殊性 ．这就要求参与谈判 的商 还包括工程项 目的由来 、土地获得情况 、项 目目 务人员必须时刻保持较强 的灵活性 工程合 同具 前的进展 、资金来源等 。 有标 的物特殊 、履行周期长 、条款 内容多、涉及 (3)准备谈判 内容。 目前 ，建设工程多直接 面广的特点 ．往往一个大型工程合 同的签订关系 使用 FIDIC合 同条款或基于 FIDIC合 同条款 的合 到一家企业 的生死存亡 。所 以，应予合 同谈判 以 同文件 。按优先顺序 ．合 同文件一般 由合 同协议 足够重视 ．从合 同条款上全力维护 己方的合法权 书、中标通知书、合 同谈判谅解备忘录、投标书 益。合 同谈判是签订合 同、明确合 同当事人的权 和投标书附录 、专用合 同条件 、通用合 同条件 、 利与义务不可或缺 的阶段 ．通过谈判能够充分 了 技术规 范 、图纸 、标价 的工程量清单 ，以及投标 解对方及项 目的情况 ．为企业决策提供信息和依 书附录中所列 的其他文件等组成 由于双方不能 据 而合同谈判程序与步骤又具有普遍性 改变 FIDIC合同条款中的一般条款的要求 ：因此 ． 合同谈判 的内容主要集 中在合 同特殊条款 、技术 1 准备阶段 规范以及承包商编制的技术方案上面 ：①应审查 合 同谈判要有必要的准备工作 ．作为合 同谈 编制的每一条特殊合 同条款 ．高度关注有关付款 判 的首要阶段 ．其功效至关重要 。通常 。谈判成 比例、付款方式 、付款时间、质保金扣除与返还 功与否取决于谈判准备工作 的充分程度和在谈判 时间、业主风险等条款。②应再次认真研读该项 过程中策略与技巧的运用 目的技术规范 ．防止疏忽与遗漏 。由于投标过程 (1)谈判人员的组成 。根据所要谈判 的项 目． 时间紧迫 ．可 能未能发现业主在技术规范 中的要 确定己方谈判人员的组成 工程合 同谈判一般可 求，影响投标报价 ．对于大型工程这可能是致命 由三部分