对房地产定价中“低开高走”策略的几点思考.pdfVIP

维普资讯 第 12期 总第 166期 内 蒙 古 科 技 与 经 济 No．12，the166this811．e 2008年6月 InnerMongoliaScienceTechnology Economy Jun．2008 赌房地 定价 中 “低开高走策略的几点思考 王建军 (大连市烟草公司开发办公室，辽宁 大连 116011) 摘 要 ：文章对于当前房价 “低开高走 ’’这一开发商和营销 商乐此不疫的做法进行 了分析 ，并提 出了 用营销控制策略来使 “低开高走 ”发挥 出应有 的效果 。 关键词 ：低开高走 ；营销控 制 ；定价 中图分类号 ：F293．3 文献标识码 ：A 文章编号 ：1007 6921(2008 目前个人购房 已成为住宅 消费市场 的主流 ，普 购买 ，而这种 区域 性 的客 源 非 常有 限 ，所 以，如 果楼 通消费者在购房 时考虑最 多 的是价格 因素 。因此 ， 盘 的开发量相对过大 ，就应该考虑市场需求状况 以 房地产价格既要使消费者 能够承受 ，又要使地产 商 及大 多数购房者所 能承受 的限度 。在这种情况下 ， 的投资得到较好 的回报 ，并有效合理 的控制售价 ，是 采用低价开盘 ，既能形成 以低价 占领市场 的 目的，又 地产销售面临 的难 点 。 能缩短销售周期 ，减少销售费用 ，加快资金 的流转速 “低开高走”策 略是在房地产预售 时 ，房地产 开 度 。这种定价策 略对资金储备不足的开发商来说 ， 发商为 了吸引顾客 ，首先将楼盘 以较低价格开售 ，用 更是 明智之举 。 以聚集人气 ，并形成热销局面 ，随后再根据施工进度 2 “低开高走 ”策 略的优缺 点 和销售情况把售价提高 以达 到预期销售 目的。这一 处于上述情况下 的楼盘采用低价开盘 ，是一个 策略并不立足于简单 的低价竞争 ，而是科学合理 的 比较好 的定价策 略 ，但 不能认为 “低开高走 ”可 以解 建立房屋 品质和价格变动体系 ，以控制价格来适应 决所有 问题 ，也不能认 为这一定价策略可 以保证使 市场供给 ，随着施工进度 的加快逐步提高市场售价 ， 开发商获得最大利润 。正如硬 币具有两面性一样 ， 既有价格升值概念 ，又有市场购买力 ，扩大 了有效供 “低开高走 ”也有优 点和缺点 。 给 ，将地产商和消费者之 间有效供求结合起来 。尤 2．1 “低 开 高走 ”策略 的优 点 其不少地产商 以稍差 的 “死角房 ”低价 开盘 ，形成轰 2．1．1 便于快速销售 ，聚集人气 。在平均房价很高 动效应 ，将好房 留在最后推高价位 ，为将来 的楼盘形 的情况下 ，如果开发商 以低于市场 的价格开盘 ，并承 成高价定势 。 诺低利润销售 ，会使购房者认 为开发商为老百姓着 1 “低开高走 ”策 略的适用情况 想 ，必然 引起轰动效应 ，能够吸引很大一部分购房者 若一个楼盘面对 以下一种或 多种情况~-,j-，可 以 的注意 ，这不但 意味着开发商创利 的开始 ，而且还能 采取低开高走策 略 ： 鼓舞销售 队伍 的士气 ，聚集人气 。此外 ，还能发挥 良 1．1 楼 盘 自身品质 一般 ，竟q,-力 不强 好 的舆论效应 ，“低价销售 ”的广 告经广大购房者 的 房地产价格受很 多 因素 的影 响 ，包括 自身 因素 、 宣传 ，一传十 ，十传 百 ，必然有更 多 的购房者前来 购 环境 因素 、经济 因素 、社会 因素 、心理 因素等 。但对