增员话术 2.pptVIP

保险礼品网（） 第一次集中增员周早会直通车 ——增员话术实战演练2 增员异议处理话术通关 营业部实操演连 1 2 3 话 术 复 习 营 业 部/展 业 课 实 操 演 练 营 业 组 /展 业 区 话 术 通 关 话术复习 16、听人家说，做保险做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有没有训练课程教人变得擅于交往和表达良好？可以自我训练吗？另外面对很不好接触的客户，应该如何应付？ 答：做保险做得好，最重要的是有诚信、正直和热情。平安保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付一般的客户。当然如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对不好接触的客户，只有用你的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。 或答：我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。你要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将你提前设计好的方案硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。 至于不好接触的客户，请你牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，你不用介意。保险顾问要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到你的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。 话术复习 17、刚入行时，准客户多数会觉得我是一个没有经验的保险顾问，对我没有信心，怎么样才能令他/她对我有信心？ 答：这个要看你在保险知识和技巧上用功多少，如果你能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对你的信心。 有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是你多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若你自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么你真的要想想你是否适合做保险顾问了！ 18、中等收入以上的人好多都买过保险，相信很难再卖保险给他们了，另外现在我们这里经济水平比较差，一般市民都希望将钱存入银行，都说没能力买保险，哪里会有人买保险啊，除此之外，咱们这里有那么多人已经投保了。 答：请问你有多少对鞋？除有皮鞋外，还有运动鞋、凉鞋等，是不是？所以你有多个保单不是问题，重点是是否有需要，还要分析一下客户才能知道，不同环境有不同需要。 话术复习 19、是否容易签单？成功几率如何？ 答：一张保单是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影响的。不过根据业内长时间统计得出，成功比率约为10：3：1，即10个接触对象中会有3个成为深入面谈的销售对象，然后会有一个成为客户。 20、怎样才可以在保险行业成功？怎样才算是成功呢？什么是致胜之道？ 答：要成功，首先要明白自己想在保险行业中得到什么，细心分析工作性质是否自己能力所能应付。致胜之道在于（1）找到合适的工作伙伴（2）清楚保持高活动量的重要性。 21、平安有什么培训给新员工？比起其他保险公司有什么优势？有哪些地方较为逊色？ 答：平安有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。 除此之外，平安是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，平安一直都是保险业的领先者。 话术复习 22、每天工作时间是否很长？工作量是否很多呢？ 答：之前说过保险工作是一个生意，请问你会介意生意的营业时间比较长、生意比较多及工作量很多吗？ 或答：头两年工作一般较长，多数晚饭后才能回家，因为每天要见6个客户，但如果时间安排比较好（比如客户地点比较集中或提前预约），就不会太忙（因为省了很多路上的时间）。 23、每天都需要请人吃饭，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。 答：首先我们要清楚并非我们要急切地签单，而是要将保险概念正确地分析给客户，让他/她明白到他/她的保险需要。在态度上，如果我们做到这点，请人吃饭的是客户，不是我们。 或答：首先每次签单都要请人吃饭不好，其实认真考虑的人并不在乎一顿饭。而大数法则10：3：1说明，见3个准客户左右就有一个买保险，所以不用担心。 25、面对准客户时，最大的困难是什么？如何面对他们的拒绝呢？ 答：最大困难是自己信心的问题：（1）信心是可以通过训练提升的。（2）多拜访准客户/客户，从而加速面对困难的能力。 26、听说续佣很少，为了每天能做到新客户，每天都需要去结识新朋友，另外我们这个地方也不大，做保险的又这么多，所接触的人可能已经有固定的保险顾问，怎么样才能确保永远有新客户？就算是同一个顾客，也不是很快会买第二份保单啊？ 答：如果我们视从事保险为一种