《新编旅游市场营销学》第九章：旅行社营销策略.pptVIP

第九章 旅行社营销策略 第九章 旅行社营销策略 学习目的与提要 本章作为旅游市场营销学的有机组成 部分,重点阐释有关旅行社市场营销 的应用策略理论。通过学习本章,可 第一节 旅行社营销概述 第一节 旅行社营销概述 以掌握以下相关知识。第一,理解并 掌握旅行社市场营销的概念、特点和 第二节 旅行社产品策略 第二节 旅行社产品策略 旅行社营销组合的要素;了解旅行社 市场营销活动发展过程中出现的营销 新趋势;第二,理解并掌握旅行社营 第三节 旅行社定价策略 第三节 旅行社定价策略 销的基本应用策略。第三,认识和理 解旅行社市场营销的服务过程。本章 第四节 旅行社营销渠道 第四节 旅行社营销渠道 分六节来学习:选择选择 第五节 旅行社促销策略 第五节 旅行社促销策略 第六节 旅行社服务过程 第六节 旅行社服务过程第一节 旅行社营销概述 第一节 旅行社营销概述 一、旅行社市场营销的一、旅行社市场营销的概念 概念 二、旅行社市场营销的 新趋势旅行社市场营销是指旅行社通过交换来提供满足旅游 者需求的产品的管理过程。旅行社的市场营销是旅行社和旅游消费者进行货币对 服务的交换过程:一方面旅游消费者买方需要并愿意支 付货币购买旅行社卖方的产品;另一方面旅行社卖方可 能并愿意提供产品来获得旅游消费者买方的货币。二、旅行社市场营销的新趋势 一品牌国际化与销售市场全球化 无论从接待人数来看,还是从旅游总收入和人均消费额 来看,20世纪90年代以来,国际旅游业都保持着快速的增长 势头。特别是中国,一方面正在成长为发达国家的旅游目的 地;另一方面国内旅游、出境旅游快速发展。 二销售本土化与合作营销 在全球化发展的同时,整个世界经济的区域性合作越来 越强烈地扮演着主角。在销售人员的本土化与营销的合作, 尤其是在与本土企业的合作上表现得十分明显。这一特点在 旅游行业中同样地表现出来,而引发这一观念的原因主要是 以下两个方面。一是本土化销售人员和本地旅行社具有天生 的区域优势。无论是对当地旅游制度环境还是市场环境都比 全球化的跨国大旅行社要熟悉。二是对旅游者的选择偏好。 本土的旅行社必然比境外旅行社要准、确敏感得多。三网络化经营普及,科技含量增大 在世界发达国家,计算机网络被广泛地运用于预订机票、 酒店客房、交通工具等服务,同时旅行社又通过计算机网络, 一方面与相关企业实现即时业务联系,另一方面对企业内部 实现科学管理,高速、快捷地完成交易票据分发和信息处理 等日常事务,借助信息技术实现了旅行社的网络化经营。” 四可持续发展的绿色营销观 旅行社绿色营销观的核心在于强调企业、旅游者与旅游 目的地共享服务所带来的进步与繁荣,强调经济、社会与生 态效益的有机统一,强调旅游业的可持续发展。通过绿色营 销,旅行社也可以避免旅游者导向、企业导向等利润最大化 营销观念而导致的旅行社与目的地居民、与相关主体的利益 冲突,走向企业与产业、与自然生态系统的融合和互动发展。 为此,旅行社在营销过程中应追求生态导向的旅游产品的研 发与创新,采用温和适中的营销方式,有选择地满足旅游者 的消费需求。第二节 旅行社产品策略 第二节 旅行社产品策略 一、旅行社产品的概念 与特征 一、旅行社产品的概念与特征 二、旅行社产品的类型 三、旅行社产品的设计与开发 一旅行社产品的概念旅行社产品是指旅行社为满足旅游者旅游过程中的需 要,而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的 各种有偿服务。旅游线路是旅行社产品的一种表现形式。二旅行社产品的特征 旅行社产品是一种服务产品,具有所有服务产品的共同 属性,即产品的不可感知性、生产与消费同一性、差异性、 不可储存性和不可转移性。此外,旅行社产品还有其独特的 个性,即产品的综合性、脆弱性、预约性和高接触性。 1产品内容的综合性。 1. 综合性 2产品生产的综合性。 2. 脆弱性 3. 预约性 预约性是区别旅行社产品和许多其他旅游企业生产的服 务产品的重要标志之一。 1旅行社的产品生产能够做到真正的“以销定产”。 2旅行社产品的预约性特征能够使旅行社既减少资金 的占用时间和数量。 4.高接触性二、旅行社产品的类型 旅行社产品的类型很多,如果根据旅游者的旅游动机对 旅行社产品进行分类可以分成观光旅游、度假旅游、商务会 展旅游、探亲旅游、专业旅游、修学旅游、宗教旅游和探险 旅游等产品类型。 一观光旅游观光旅游产品是指以参观、欣赏自然景观和民俗风情为 主要目的和游览内容的旅游消费活动。 二专项旅游 1.商务旅游 2.会议旅游 3.奖励旅游 4.探亲旅游 5.专业旅游 6.修学旅游7.宗教旅游8.探险旅游 三度假旅游 度假旅游是选择一个或几个旅游目的地,以度假和休闲 为主要目的和内容的旅游消费