钢铁企业区域销售公司直供大型企业的探讨.pdfVIP

台金经济与管理 文章编号: ? ? ? 钢铁企业区域销售公司直供大型企业的探讨 口 张 峰 张洪华 摘 要:分析钢铁企业直供大型企业的益处和障碍,阐述区域销售公司直供大型企业的作用,探讨通 过钢企区域销售公司建立选择性直供渠道的方法,指出建立代理、直销比例适中的稳固营销渠道是 每一个钢铁企业努力的方向。 关键词:钢铁企业;大型企业;区域销售公司;选择性直供渠道 中图分类号:文献标识码: 近年来,钢材直供直销得到迅速发展。由于大型企 用户由于工程项目的采购需要,不会因为市场的变化轻 业及大型项目对钢材的需求量大,为了降低工程造价, 易改变自己的需求量,因为固定的交易习惯也不会轻易 迫切希望减少中间流通环节,降低采购成本,这为钢铁 地转向其他供应商,这可以使钢铁企业保持稳定的市场 企业直供直销创造了条件。由于国内钢材市场为买方 占有率;其次,通过大型企业的积极引导,不仅销售量和 市场,供需矛盾突出,钢铁企业希望通过直供直销保持 市场占有率得到了提高,产品和企业的知名度、美誉度也 有长期大量需求的固定用户,提高市场占有率,确保市 得到了提高,这有利于企业的良性发展;再次,通过与大 场稳定,为钢铁企业均衡生产创造条件。很多钢铁企业 型企业的直接交流和沟通,信息渠道真实,得到的是第一 都在自己的产品目标市场区域建立区域销售子公司或 手的需求信息,避免了信息失真,有利于钢企管理、技术 者分公司来扩大产品的直供直销比例,这些区域销售公 水平的提高以及产品、服务质量的改进和创新。 司发挥了极其重要的作用。 .直供的困难和障碍 一 钢铁企业直供大型企业也面对着很多困难和障 、钢铁企业直供大型企业的益处和障碍 碍。一是钢企规模化、集约化生产和用户个性化需求之 .直供的益处 间的矛盾??钢铁行业是一个资金密集、技术密集的行 钢铁企业直供的益处显而易见。首先,直供有利于 业,规模化、集约化大生产是现阶段钢铁企业生存发展 保持一批长期稳定的具有较大需求量的忠诚用户,这些 机遇、加快发展的同时,提升自身管理水平。总体而言, 生产企业因资源禀赋及开采条件的限制,其成本平均起 我国矿山企业管理水平与国际一流水平还有较大差距, 来也远大于这个数。如果进一步降低国内铁精粉生产 企业的成本,努力降到 元/以下,加上国内运输优势, 特别是不少矿山企业作为钢铁企业的二级子公司或是 分厂,因为不是钢铁主业,受重视程度不够,没有较好发 就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地,增强我国钢 铁企业在国际铁矿石市场上的话语权。 挥专业化分工的积极作用。组建铁矿石专业化公司,提 参考文献: 高重视程度是当务之急。 【王宏剑,等.基于垄断竞争视角的中国进口铁矿石市 三是要抓好人均劳效问题。目前,我国大多数矿山都 场分析及对策【.冶金经济与管理,. 是国有老矿山,设备相对陈旧、人员劳效较低,各种问题相 】蔡敏,等.我国铁矿石供给与需求的困境和对策. 对比较突出,也就是近年来铁精粉市场好转以后,才被高 曲靖师范学院学报, ,. 度重视起来,偿还历史欠债需要一定的时间和投入。 】陈甲斌.我国铁矿资源形势及其安全供应战略构架 四是要降低铁精粉生产成本。我国 年进口铁 设想【】.地质找矿论丛, ,. 矿石 万,平均离岸价格 美元/。三大巨头之 作者单位:河北钢铁集团矿业有限公司,河北唐山 一 的淡水河谷的生产成本只有 美元/。而国内的矿山 一 一 年第 期 的必由之路,只有从生产组织上实现规模化大生产才能 积极搜寻目标客户,快速了解客户需求,深入沟通需求特 够充分发挥产能的规模效应、降低产品成本的固定费用 性??对于大型企业交货可缓的需求,可直接安排发运 构成、提高产品竞争力。然而,大型企业由于其产品品 至用户仓库,节省了物流成本,达到双赢;对于大型企业 种、部件、批次的多样性及无库存管理的需要,都要求供 新的产品需求,可积极研发创新,生产适销对路的产品, 货商能够及时准确地提供小批量、多品种、多规格的钢铁 提升企业的技术管理水平;由于近市场化,区域销售公司 产品,大型企业的个性化需求必然和钢铁企业规模化、集 可以提供更加优质的售前、售中、售后服务,提高客户满 约化的生产特征发生矛盾。二是钢铁企业长生产物流周 意度;及时对众多的用户需求计划进行汇总,有效地保证 期和大型企业快速使用需求之间的矛盾??从接到订 了钢铁企业规模化、集约化生产的需要。 单、组织生产到安排发运,一般需要 天左右的生产物 .优越的区域仓储条件 流周期,某些产品甚至需要更长的时间,为了确保运营, 区域销售公司优越的区域仓储条件,可充分发挥“蓄 钢企不会配备充足的库存,基本处于低库存甚至零库存 水池”的作用。利用近市场化的深度沟通优势以及交易 状态,而大型企业从项目设计完成后提出需求计划到投 习惯,