关于商业银行个人银行业务开展外部营销的几点思考——三门峡某银行开展外部营销活动的启示.pdfVIP

【工作论坛】 关子商业银行个人银行业务开展 外部营销的几点思、考．．-=y 三门峡某银行开展外部营销活动的启示 聂雪飞 (中国建设银行三门峡分行，河南 三门峡 472000) 摘要：随着四大国有商业银行相继完成股改上市，各国有商业银行网点改造和网点建设水平竞 相提高，传统网点营销手段的 “易复制性”，使得原本在个人银行业务领域领先同业的三门峡某 银行感到外部的竞争压力骤增。“走出去”势必成为银行未来发展个人业务，实现错层竞争，赢得 竞争优势的必然选择。通过对该行实施外部营销的解析，试图对商业银行个人银行业务营销模 式提供一些新的思路和方法。 关键词 ：商业银行 ；个人业务 ；营销 文章编号 ：1003—4625(2012)12—0109—03 中图分类号：F832．33 文献标志码 ：A 随着社会经济的迅猛发展和居 民财富的 日益增 模 ，从2006年初的22．5亿元到2010年末58．7亿元 ， 加，银行个人金融业务得到了快速增长，已成为银行 存款增幅达到160％，成为近年来个人业务的最大的 利润的重要来源 ，也成为银行竞争的焦点。在个人 亮点和成绩。 银行业务营销中，通过什么样 的渠道把金融产品的 两个知名品牌：一是 “学服务，到该行”，该行的 功能和特点告知 目标人群 ，从而实现服务功能向经 标准化服务经过近年来持续不断的努力，已经形成 营成果的 “惊险一跳”，是银行营销成败的关键。传 客户认可和同业模仿的知名品牌 。连续四年在当地 统的以分支机构为主、致力于 “大厅制胜 ”的网点内 政府组织的行风政风评议中荣膺金融服务行业第一 部营销模式，曾经使三门峡某银行个人银行业务的 名 。二是 “买基金 ，到该行”，该行的销售能力明显 发展领跑同业。但随着银行同业高规格、高标准的 领先同业，在客户中享有 良好 口碑。尤其是基金销 模仿，使该行原先的竞争优势逐步削弱，外部竞争压 售更是一家独大。 力骤增 。扩展个人业务营销渠道 ，“走 出去 ”开展外 二、提升个人银行业务竞争优势仍面临诸多挑 部营销，实现错层竞争，是该行应对挑战和压力而做 战 出的理性选择 。 (一)网点内部营销模式被 同业模仿，品牌优势 一 、 网点内部营销模式曾经领跑同业 面临挑战 随着股份制改造 的完成 ，从2006年起 ，三 门峡 近几年，该行的个人银行业务之所 以能领跑同 某银行对个人银行业务实施大厅制胜策略，通过构 业，主要得益于他们率先实施大厅制胜策略，强化网 建标准化服务和差别化服务体系、深化网点转型、实 点建设，依靠网点的标准化和差别化服务赢得 了客 施精准营销等措施 ，走出了一条快速发展的营销路 户和市场。但不久，该行在网点推出大堂经理、客户 子，取得了较好的业绩。这些成绩可以概括为：实现 经理、理财经理、“神秘人”服务检查等制度，以及金 了领先同业 目标，打造了两个知名品牌，成为三门峡 融课堂、理财讲座、理财面对面等特有的营销方式， 金融同业的一面旗帜。 纷纷被当地同业模仿和复制，且在服务规范要求、检 同业领先方面：截至2010年底 ，该行 已连续五 查标准、约束力度上更胜该行一筹。当地同业的一 年实现了个人存款新增 、个人中间业务收人 、基金销 家商业银行更是花巨资邀请行外专业人士对一线员 售、基金收入、理财产品销售、黄金交易额、信用卡发 工进行专业