(营销资料）销售人员管理手册 116页.pptVIP

销售人员手册 课程内容 第一章: 企业文化及部门文化 第二章: 行业及产品介绍 第三章：工作方法论 第四章：销售体系和政策 第五章：销售人员的职责与工作内容 第六章：销售人员的素质要求 第七章：客户 第八章：客户访问计划和工作 课程内容 第九章: 销售与回款 第十章: 分销 第十一章: 上柜组合 第十二章: 营业主推 第十三章: 产品陈列 第十四章: 售点广告助销、POP 第十五章：价格管理 课程内容 第十六章：促销管理 第十七章：售后服务 第十八章：销售人员的自我管理 第十九章: 日常管理 第一章：企业文化及部门文化 一、步步高企业文化 二、业务推广部部门文化 一、步步高企业文化 （一）核心价值观： 本份（最核心） 诚信 团队 品质 消费者导向 一、步步高企业文化 （二）企业使命： 对消费者—提供优质的产品与服务 对 员 工—营造和谐、相互尊重的工作氛围 对商业伙伴—提供公平合理、对等互利的合作平台 对股东—使其投入的股本有高过于社会平均报酬率的合理回报 一、步步高企业文化 （三）企业愿景： 成为更健康、更长久的企业。 二、部门文化 （一）部门愿景： 培养优秀销售人才的黄埔军校。 二、部门文化 （二）部门使命： 建立学习型团队，为营销体系培养、储备和输出营销管理人才。 学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法，并持续向代理体系推广。 协同营销部和代理商完成阶段性、区域性销售目标。 二、部门文化 （三）核心价值观 诚信本份 团队务实 态度至上 客户导向 第二章：行业及产品介绍 一、视听产品（AV产品） 二、通信产品（TEL产品） 三、教育电子产品（LR产品） 四、目前产品市场地位 一、视听产品（AV产品） 步步高： VCD、DVD、影院、便携式VCD、 PDVD 、 Mini音响等； OPPO：等离子彩电，平板电视，MP3等。 二、通信产品（TEL产品） 有绳电话、无绳电话、信息电话、无线固话、智能公话、手机等； 三 、教育电子产品（LR产品） 学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电脑(PDA )，数码随身听（如MP3）等； 四 、目前产品市场地位 DVD全国销量第一 HT全国销售额第二 VT市场占有率第一 LR市场占有率50%以上，居市场第一 ED市场占有率22%，居市场第一 TEL市场占有率第一，主要指市场机方面 第三章 工作方法论 1、计划 2、文字形式 3、提前协调 4、承诺制 5、通知 6、不要假设 7、细致、全面 工作方法论 8、不断提高 9、通盘考虑 10、团队精神 11、焦点法则 12、今日事今日毕 13、按程序工作 14、要做就做最好 PDCA P（PLAN）：计划 D（DO）：执行 C（CHECK）：检查 A（ACTION）：行动 第四章：销售人员的职责与工作内容 一、使命 二、职责 三、销售人员每天的准备工具 一 、使命 提高销售量和及时回收货款 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率 ，树立良好品牌形象 售后服务 二 、职责 1、销售 7、售点广告助销、POP 2、回款 8、价格 3、分销数（宽度、深度） 9、促销 4、上柜率组合 10、反馈市场信息 5、营业主推 11、行政工作 6、产品陈列展示 三、销售人员业务包里必备工具 1、公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 3、 价格表。批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格表等。 4、 固定拜访路线。 三、销售人员业务包里必备工具 5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、 定货单。 7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地图。