(营销资料）销售人员销售技巧提升与现代营销新理念 82页.pptVIP

* * 品牌是最有价值的资产 投入累积：广告；打假；防伪；注册；活动；公关 对 比 有形资产：形成快，使用周期长，维护容易； 无形资产：投资越来越高，创建周期长，维护不易。 同样销售收入，今天的品牌价值就比过去高。 * * 好的品牌来自… … 有好的产品/服务 好名字 好标识 好包装 名字受法律保护 有长期广告投入支持 * * 什么是强势品牌 高的公众知名度 高的用户满意度与忠诚度 平衡的品牌价值 强的品牌链动能力 适当的品牌延展规则 * * 品牌策略 品牌设计 特色、内涵、明了、涵盖，商标和商号之间的关系，民族性和世界性的统一。 品牌运作 商标和商号的注册，品牌体系的分类和选择，商标体系的应用要点。 品牌延伸 品牌延伸和扩展的巨大空间，品牌对企业经营方式的影响，品牌延伸和知识经济，品牌意识向社会的延伸。 * * 品牌价值外延 －－是品牌价值的扩展部分，反映了品牌的内在价值的影响力和渗透力。它是可以通过广告、促销活动等手段有效提升的品牌价值部分。品牌价值外延 的测量通常包括对品牌名称、品牌标志、广告语、形象使者、经营理念等认知度和影响力的测量。 * * 品牌统分策略 （1）个别品牌：指每一种产品使用一个品牌的策略 （2）家族品牌：多种产品共用一个品牌 （3）混合品牌：在家族品牌之后挂上个别品牌 * * 品牌能给我们的好处 让产品更快导入市场。 让消费者更容易的识别我们的产品。 让消费者对我的产品忠诚。 让消费者知道我在那里 关于广告的几个重要问题 * * 广告的定义 广告的定义 以公开付费的方式通过一定的媒体或活动向公众传递商品、服务或其他信息的公开宣传 * * 广告的作用 广告是最常用的营销手段之一； 适用于强化企业和广大消费者之间的沟通； 高效率地向目标客户传递有关企业和产品的信息； 影响和改变他们对产品和企业的看法和态度。 * * 广告的主要功能有 认识功能、 诱导功能、 教育功能、 艺术功能、 便利功能、 促销功能。 * * 意见领袖 群体内为他人过滤、解释和提供信息的人 意见领袖因产品、性别等因素而异 舆论领袖通常更专业、年龄大 女性喜欢向他人征求意见，如买车、机油 * * 广告设计原则 １、积极健康 ２、真诚可信 ３、简单单纯 ４、独具特色 * * 广告决策的要素 任务 金钱 信息 媒体 测量方法 * * 设计广告的原则 目标不要太高，太远； 所用词语不能过时、老土、与时代脱节； 准确了解消费和受众的心态； 以市场调查和研究为基础； 不断地重复广告要点。 * * 广告要素 诉求定位 传播范围 传播力度 传播目的 传播顺序 传播手段 * * 广告失败的原因 广告宣传的目的含糊、欠缺针对性，或者是目标太远大、太多。 其次，在制定广告策略的时候必须根据目标市场特点和产品特点，选择适宜的广告媒体、广告时间和广告制作方式。 最后必须考虑顾客心理 * * 中小企业的广告应该怎么做 求异不求同 从认知入手 突出强烈卖点 定位不能模棱两可 * * 联系方式 姜荣国 清华大学职业经理训练中心 副教授，管理学博士 电话 O） 邮箱：jiangrg@thpx.org normanjrg@263.net 清华大学西主楼二区501，100084 * * 核心理念之四 现实中真正起作用的销售模型也是基于客户发挥作用的 * * 销售方法模型 销售方法模型 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 核心理念之五 营销活动也是分境界的，不同的境界客户的感觉是不同的，企业的收益更是不同 核心理念之六 有关营销的基本理论是永远不会过时的，因为他的立足点是客户的需求与满足方式 * * 市场营销的基本理论要点 市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用学科。 营销哲学承认并接受以消费者为中心，进行全部经营活动。 * * 消费者的需求 基本需求 预期需求 临界需求 不确定需求 * * 保健品营销转型分析 机遇与风险并存 保健品行业发生深层变化1．政府对保健品行业的监管?2．竞争程度的提升?3．媒体的变化?4．消费者的变化? 5．渠道门槛提升? * * 保健品营销转型分析 保健品行业营销发展趋势1．直销成为大趋势?2．服务成为核心竞争力?3．终端走向专业化、多元化?4．传播走向立体化?5．整合营销时代已经到来? 会务营销的地位与问题 提高销售业绩有方法也有技巧 核心理念之七 * * 深入分析顾客不购买和购买的原因 分析原因背后的原因——消费心理和购买动机 明确营销的真正任务 提高介绍产品和说服顾客