(营销资料）大客户攻关流程与操作实务 263页.ppt

大客户攻关流程与操作实务 诸强华 工商管理硕士（MBA） 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 培训经理 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人 有着近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 课程大纲 大客户销售概述 360℃最佳攻关流程与操作技巧 特别分享： 如何与大客户谈回扣问题 通关演练 授课时间： 8小时 一、 大客户销售概述 2. 客户购买行为 (4) Stakeholder分析 (4) Stakeholder分析 (4) Stakeholder分析 课程小结 二、360℃最佳攻关流程与操作技巧 二、360℃最佳攻关流程与操作技巧 信任建立 需求探询 方案与产品展示 承认接收 订单赢取 实施跟进 专业销售人员的专业形象 专业销售人员的专业形象 良好的仪容仪表 自信轻松的肢体语言 不可以不知道的社交礼仪 细节1：个人卫生 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型； 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝； 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子； 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物； 指甲：清洁，定期修剪； 男士的胡子：每日一理，刮干净； 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了； 不同场合领带的选择 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、 主持会议、演讲的场合? 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初 次见面和见长辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气， 较随意，适合酒会、宴会和约会 ?领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 。 自信轻松的肢体语言 消极的身体语言 表情：僵硬拘谨、局促不安或漫不经心。 目光：左右游移，仰视或低头或直瞪对方。 距离：太靠近或太疏远。 手势：指手画脚，插口袋或双手抱肘。 态度：趾高气扬或低声下气。 姿态：坐姿不端，弯腰驼背。 积极的身体语言 表情：面带微笑，轻松自然。 目光：平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。 距离：与对方保持一肘宽的距离。 手势：干脆利落，与语言相配合。 态度：诚恳自然、谦虚认真。 姿态：昂首挺胸，平稳就座。 销售游戏 飞机展示会 视频赏析 亮剑 第11集片段 二、360℃最佳攻关流程与操作技巧 信任建立 需求探询 方案与产品展示 承认接收 订单赢取 实施跟进 常见的提问方式 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 （1）开放式的提问示范： 开放式的提问方法又分为： 直接提问 间接提问 一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 例如：想了解客户代理了什么品牌？ 直接提问： 贵公司现在代理什么品牌？ 间接提问： 不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是……？ 例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 直接提问： 您怎么看我们公司的产品？ 间接提问： 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看……？ 例如：想了解对方接新品牌的动机。 直接提问： 您想接什么样的新牌子？ 间接提问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是……？ 要点整理 通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 （2）封闭式提问 当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到以下两种方式来获取对方的最终想法 ： 是或否的提问方式 二选一的提问方式 切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容