(营销资料）某耗材陌生客户拓展步骤 62页.pptVIP

* 得到这些购买信号后，你要用一个既可把回答包含在内，又能确认准客户购买意愿的问题来回应，顺理成章引向成交。 * 不要恳求、强迫或施加高压。开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。 提出一个问题，该问题的回答可以确认交易的完成。 当你问完这个极为重要的问题后，记得要马上闭嘴！谁先开口，谁先输。 要想成功，必须有充分的准备，不断的练习、练习、再练习！ * 行销始于客户说“不”，如果你能把反对变成同意，行销通常能够完成。 * 还有很多：“我们已有很好的广告商。”、“我们还需要另外两份报价。”、“你们的价格太高了。”、“这由总公司负责。”------- 在99%的情况下，没有人讲的是真理由。 * 前面提到的准备工作，其中便包括这样的销售工具。里面罗列前十大竞争对手的商品一览表、功能特性、服务项目及价目表等。将你商品占上风的比较项目，特别是李提过的，一一指出，并做说明。当然别忘了促成。 他现在一定会很惊奇，你的工作竟然做到这个份上。同时他也会吓一跳，自己竟然马上就得做决定，要不就要说出自己真正的理由。 这便是充分准备的功效。 * 太好了，不要为着句话而灰心。如果你让他说下去的话，你很容易找到机会来建立关系。他现在满意并不代表着永远满意。 说不定你有更好的商品、价格、交货能力、服务、训练或保证。准谈的只是他所知的范围。他根本还不了解你和你们公司呢。 * * 同样，事先的求证有助于避免这种情况。 * 在实际工作中，这原本不应该发生，如果你有求证过购买者资格的话。 1、如果想弄清任何有可能的问题，还可以问：价钱有没有问题？服务有没有问题？我有没有问题？商品有没有问题？公司有没有问题？你有没有什么疑惑？等 2、我们要做些什么？ 我们什么时候可以把他们凑在一起？ 我们怎样让他们聚到一起？ 什么 时候开会，我参加很必要------ 请你为我介绍其他相关的人。 * 1、陈述几个有相同或类似问题或反对的客户，最后还是购买的故事。 2、增强信服力。别人说你一句好胜过你自己说十遍。 3、建立信心和信用。 4、直观的比较自己公司与其他公司的商品，当客户说要四处去看时，拿给他看。 5、这是预防反对最有效的话。 6、先肯定，让客户释怀，不再反对。让他体会你的用心的态度。 7、预防谣言重现。如：服务不好、价格太高等恶名。 如果你能在商品说明阶段，在准客户还没有提起的时候，就把反对的理由消除掉，你成交的可能性就大很多。 13个购买信号 1、有关现货或时间的问题。 2、有关交货的问题。 3、费用、价钱的特定问题，或本身负担能力方面的陈述。 4、有关你们公司的问题。 6、需要你重复说明。 7、提及与前一任供应商所发生的问题。 8、与特性和选择性有关的问题。 9、资格方面的问题（你或你的公司） 10、服务方面的问题。 11、想再看一次某某样品或示范。 12、问及其他满意的客户及推荐人。 13、购买噪音 促成技术-捕捉购买信号 被浪费的回答 “你有这种型号的耗材吗？”—— 有。 “惠普的机器你们会修吗？”—— 可以。 “这些有现货吗？”—— 有的。 “你们交货要多长时间？”—— 8个工作小时左右。 “能开增值税发票吗？”—— 可以。 “如果出现故障，你们多长时间可以处理？”—— 两天。 “万一你们的耗材把我们机器搞坏了怎么办？”—— 负责修复。 ------ 促成技术-成交始于发问 正确的处理方法——回应式问句 “你们有这种型号的耗材吗？” —— 你要的就是这种型号的耗材吗？ “有现货吗？” ——你需要我们立刻交货吗？ “你们交货要多长时间？” ——你希望我们多快交货？ 促成技术-成交始于发问 通过五个步骤来衡量买方的意愿、确认真实需求，以及完成交易。 （以推销“金服务”为例。） 问题1、“陈先生，你是如何管理你这20多台打印机的？” 陈先生：“我们耗材用完就买，坏了找维修商给点钱换零件。”（假设） 问题2、 “这么多机器不是经常要处理各种维修换耗材等工作，不是很麻烦吗？” （针对客户的答案） 陈先生：“是啊，可是没办法，耗材用得快，而且很贵，修机器也不知道究竟是否真该修了！每月就是打印机的相关采购最麻烦了”（假设） 问题3、“那你希望供应商提供怎样的服务才是你需要的？” （这个问题可以引出准客户真正的需求。） 问题4、“如果我们可以为你提供《金服务》，包括一定印张内的所有非人为损坏的耗材、维修、服务等，而你只需要付出你现在耗材的开支，你觉得如何？” （在涵盖前三个问题的基础上，开始促成。如有反对理由，对方一般会讲出。） 问题5、“太好了，我们什么时候开始呢？” 促成技术-五个问题成交法 原理：让购买者决定，但